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La meilleure formation pour se programmer sur un mode de communication plus empathique, moins conflictuel, plus convaincant (gestion de la preuve) et plus persuasif en même temps (donner envie). S’affirmer dans un milieu hostile, dans un environnement concurrentiel ou en posture de négociateur face à des personnalités difficiles.

Objectifs :
  • Désactiver les freins psychologiques, voir le métier de commercial autrement
  • Comprendre les mécanismes psychologiques et physiologiques de la motivation
  • Développer son intelligence émotionnelle pour influencer plus efficacement
  • Dynamiser l’affirmation de soi pour se rendre plus crédible
  • Assimiler, intégrer, maîtriser et s’approprier les techniques de vente
  • Réaliser ensemble des argumentaires en face à face, par téléphone et par mail
Programme :
Aborder le prospect avec plus de charisme et d’assertivité pour être crédible
  • Découvrir les différents systèmes de prise de décision (sociostyles de Marston)
  • Comprendre la relation psychologique et physiologique entre la perception et la prise de décision de chaque profil de clients
  • Apprendre à entendre et comprendre pour détecter les attentes et les intentions
  • Décrypter le mode de raisonnement de son interlocuteur en moins de 20 secondes
Qualifier son interlocuteur pour mieux le renseigner ou le convaincre
  • Utiliser le langage « client gagnant » pour réclamer l’info utile pour l’identifier
  • Profiter de l’opportunité pour renforcer le lien affinitaire : confiance et sympathie
  • Prendre appui sur l’information pour effectuer une accroche 
Traiter la demande ou l’information demandée de manière assertive
  • Décrire le cadre opérationnel et/ou le processus classique
  • Expliquer les causes et/ou raisons du problème ou de la situation
  • Solutionner le problème de manière avantageuse pour son interlocuteur
  • Commenter les conséquences positives de la mise en place de la solution
  • S’assurer de la satisfaction de son interlocuteur
Transformer le sollicité en solliciteur grâce à un questionnement stratégique
  • Apprendre à donner envie d’une solution
  • Se mettre en synchronisation pour calibrer son interlocuteur
  • Suggérer les problèmes liés au fonctionnement actuel pour donner envie de changer
  • Impliquer le client pour l’aider à imaginer la meilleure solution et accélérer sa décision
  • Assimiler et intégrer les fondements de la PNL qui permettent d’agir sur les états intérieurs de son interlocuteur
Reformuler en ramenant le cadre de références à ses objectifs de vente
  • « Mettre le pied à l’étrier » pour embrayer sur une argumentation empathique
  • Maîtriser cette puissante forme de synchronisation pour intéresser son client
  • Glisser quelques discrets recadrages dans la reformulation
  • Intégrer le style, la posture, le rythme et le ton de la voix pour optimiser l’impact du feedback
Faire de l’argumentation le temps fort de l’entretien de vente
  • Réussir le transfert de l’image magnifiée qu’on se fait de sa proposition
  • Prendre appui sur les éléments déclendcheurs, propres à son interlocuteur
  • Sélectionner les caractéristiques qui répondent aux besoins de son client
  • Développer l’explication de la caractéristique pour gérer la preuve
  • Transformer la caractéristique en avantage personnalisé
Légitimer le prix en l’insérant entre des avantages majeurs pour le client
  • Valoriser le prix en surlignant les bénéfices à escompter de l’acquisition
  • Apprendre à traiter l’objection « trop cher » sans nuire à la qualité de la relation
  • Découvrir les arcanes de la négociation tarifaire : gestion du négociable et du non négociable selon la méthode BATNA, chère à Henry Kissinger
  • Maîtriser l’arsenal de stratégies dédiées à l’échange de concessions
Réfuter les objections OVR et OVNR grâce à la méthode AÏKIDO
  • Utiliser l’objection comme une prise d’appui en recadrant son contenu
  • Rassurer son interlocuteur en reformulant différemment
  • Abonder dans le sens du client en se référant à certains aspects de l’objection
  • Pivoter grâce à une technique de communication qui justifie le changement
  • Contrargumenter en gérant la preuve du bien fondé de la réfutation
  • Poser une question fermée pour obtenir l’adhésion du client
  • Mettre en équation les avantages et les objection en cas d’OVNR
  • Entendre les signaux d’achat (prédicats) et répondre par une hypothèse favorable
Conclure la vente : accélérer la décision grâce à des techniques spécifiques activité
  • Permettre à son client de profiter plus vite d’une solution avantageuse
  • Aider son client à faire le bon choix
  • Assimiler les 7 techniques de vente dévolues au verrouillage d’un accord
  • Transformer la théorie en automatismes professionnels
  • Se mettre en situation proche de la réalité objective
  • Réaliser ensemble des argumentaires en face à face, par téléphone et par mail

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