Devenir un commercial d’éliteManagementLeadership du managerManagement de la compétenceAccompagnementFixation des objectifsPilotage des entretiens individuels
Informations
Dates des formations :
Nous interroger
Lieu :
Paris Montparnasse
Prix :
1 100 € HT
Forfait repas :
50 € HT
Durée :
2 jours (14 heures)
Groupe :
8 à 15 participants
Public cible :
Les commerciaux et vendeurs
Matériel didactique :
Manuel de cours personnalisable
Jeux
Tests
Compétences développées :
Comprendre les mécanismes de fonctionnement des clients
Maitriser toutes les étapes de l’entretien commercial
Bien interpréter les signaux d’achat
Approche méthodologique :
Exercices d’entraînement
Mise en pratique immédiate de nouveaux automatismes de vente
Prérequis :
Connaître les fondements de la vente
Devenir un commercial d’élite
La meilleure formation pour se programmer sur un mode de communication plus empathique, moins conflictuel, plus convaincant (gestion de la preuve) et plus persuasif en même temps (donner envie). S’affirmer dans un milieu hostile, dans un environnement concurrentiel ou en posture de négociateur face à des personnalités difficiles.
Objectifs
• Désactiver les freins psychologiques, voir le métier de commercial autrement
• Comprendre les mécanismes psychologiques et physiologiques de la motivation
• Développer son intelligence émotionnelle pour influencer plus efficacement
• Dynamiser l’affirmation de soi pour se rendre plus crédible
• Assimiler, intégrer, maîtriser et s’approprier les techniques de vente
• Réaliser ensemble des argumentaires en face à face, par téléphone et par mail
Programme
Aborder le prospect avec plus de charisme et d’assertivité pour être crédible
• Découvrir les différents systèmes de prise de décision (sociostyles de Marston)
• Comprendre la relation psychologique et physiologique entre la perception et la prise de décision de chaque profil de clients
• Apprendre à entendre et comprendre pour détecter les attentes et les intentions
• Décrypter le mode de raisonnement de son interlocuteur en moins de 20 secondes
Qualifier son interlocuteur pour mieux le renseigner ou le convaincre
• Utiliser le langage « client gagnant » pour réclamer l’info utile pour l’identifier
• Profiter de l’opportunité pour renforcer le lien affinitaire : confiance et sympathie
• Prendre appui sur l’information pour effectuer une accroche
Traiter la demande ou l’information demandée de manière assertive
• Décrire le cadre opérationnel et/ou le processus classique
• Expliquer les causes et/ou raisons du problème ou de la situation
• Solutionner le problème de manière avantageuse pour son interlocuteur
• Commenter les conséquences positives de la mise en place de la solution
• S’assurer de la satisfaction de son interlocuteur
Transformer le sollicité en solliciteur grâce à un questionnement stratégique
• Apprendre à donner envie d’une solution
• Se mettre en synchronisation pour calibrer son interlocuteur
• Suggérer les problèmes liés au fonctionnement actuel pour donner envie de changer
• Impliquer le client pour l’aider à imaginer la meilleure solution et accélérer sa décision
• Assimiler et intégrer les fondements de la PNL qui permettent d’agir sur les états intérieurs de son interlocuteur
Reformuler en ramenant le cadre de références à ses objectifs de vente
• « Mettre le pied à l’étrier » pour embrayer sur une argumentation empathique
• Maîtriser cette puissante forme de synchronisation pour intéresser son client
• Glisser quelques discrets recadrages dans la reformulation
• Intégrer le style, la posture, le rythme et le ton de la voix pour optimiser l’impact du feedback
Faire de l’argumentation le temps fort de l’entretien de vente
• Réussir le transfert de l’image magnifiée qu’on se fait de sa proposition
• Prendre appui sur les éléments déclendcheurs, propres à son interlocuteur
• Sélectionner les caractéristiques qui répondent aux besoins de son client
• Développer l’explication de la caractéristique pour gérer la preuve
• Transformer la caractéristique en avantage personnalisé
Légitimer le prix en l’insérant entre des avantages majeurs pour le client
• Valoriser le prix en surlignant les bénéfices à escompter de l’acquisition
• Apprendre à traiter l’objection « trop cher » sans nuire à la qualité de la relation
• Découvrir les arcanes de la négociation tarifaire : gestion du négociable et du non négociable selon la méthode BATNA, chère à Henry Kissinger
• Maîtriser l’arsenal de stratégies dédiées à l’échange de concessions
Réfuter les objections OVR et OVNR grâce à la méthode AÏKIDO
• Utiliser l’objection comme une prise d’appui en recadrant son contenu
• Rassurer son interlocuteur en reformulant différemment
• Abonder dans le sens du client en se référant à certains aspects de l’objection
• Pivoter grâce à une technique de communication qui justifie le changement
• Contrargumenter en gérant la preuve du bien fondé de la réfutation
• Poser une question fermée pour obtenir l’adhésion du client
• Mettre en équation les avantages et les objection en cas d’OVNR
• Entendre les signaux d’achat (prédicats) et répondre par une hypothèse favorable
Conclure la vente : accélérer la décision grâce à des techniques spécifiques activité
• Permettre à son client de profiter plus vite d’une solution avantageuse
• Aider son client à faire le bon choix
• Assimiler les 7 techniques de vente dévolues au verrouillage d’un accord
• Transformer la théorie en automatismes professionnels
• Se mettre en situation proche de la réalité objective
• Réaliser ensemble des argumentaires en face à face, par téléphone et par mail
Informations
Dates des formations :
Nous interroger
Lieu :
Paris Montparnasse
Durée :
2 jours
Groupe :
8 à 10 participants
Public cible :
Team leaders
Responsables d’équipe commerciale
Matériel didactique :
Manuel de cours personnalisable
Grille d’évaluation
Test Blake et Mouton
Vidéo-film « 12 hommes en colère »
Compétences développées :
Se connaître en tant que manager avec chaque type de collaborateur
Approche méthodologique :
Animation directive
Outils didactiques d’intégration
Autodiagnostic
Prérequis :
Expérience people management
Management et développement de la performance : Fixer des objectifs et donner envie de se surpasser
Conduire les équipes avec la confiance de chaque collaborateur requiert une empathie singulière. Selon le degré d’expérience et de motivation, des attentes spécifiques différencient les membres de l’équipe.
Objectifs
• Découvrir les différents styles de management
• Découvrir l’impact de ces styles sur les comportements
• Adapter son management à chaque situation
Programme
Les différents styles de management :
• Les 4 types de management
• Avantages de chaque style management
Autodiagnostic sur son style de management :
• Quel est mon style de management dominant ?
• Quel est mon style façade et quel est mon style réel ?
• Cerner ses atouts et ses faiblesses et maîtriser son comportement
• Comment je me situe dans mon équipe ?
Adapter son mode de management à chaque collaborateur :
• Situer les styles de management
• Détecter et adapter les talents des collaborateurs
Les types de management selon Blake et Mouton :
• Avantages et inconvénients de chaque style
• Le management situationnel selon Hersey & Blanchard
Entraînement intensif à la pratique des différents styles de management en cours d’entretien :
• Simulation d’entretien de délégation, de recadrage, de motivation, d’information
Bilan et choix par chaque participant d’un axe de perfectionnement :
• Tour de table des situations concrètes de management
• Analyse des solutions expérimentées par les participants
• Recherche des correctifs
Informations
Dates des formations :
Nous interroger
Lieu :
Paris Montparnasse
Durée :
2 jours
Groupe :
8 à 10 participants
Public cible :
Team leaders
Responsables d’équipe commerciale
Matériel didactique :
Manuel de cours personnalisable
Grille d’évaluation
Test Blake et Mouton
Vidéo-film « 12 hommes en colère »
Compétences développées :
Se connaître en tant que manager avec chaque type de collaborateur
Approche méthodologique :
Animation directive
Outils didactiques d’intégration
Autodiagnostic
Prérequis :
Expérience people management
Leadership du manager : confiance sympathie, transfert émotionnel
Conduire les équipes avec la confiance de chaque collaborateur requiert une empathie singulière. Selon le degré d’expérience et de motivation, des attentes spécifiques différencient les membres de l’équipe.
Objectifs
• Découvrir les différents styles de management
• Découvrir l’impact de ces styles sur les comportements
• Adapter son management à chaque situation
Programme
Les différents styles de management :
• Les 4 types de management
• Avantages de chaque style management
Autodiagnostic sur son style de management :
• Quel est mon style de management dominant ?
• Quel est mon style façade et quel est mon style réel ?
• Cerner ses atouts et ses faiblesses et maîtriser son comportement
• Comment je me situe dans mon équipe ?
Adapter son mode de management à chaque collaborateur :
• Situer les styles de management
• Détecter et adapter les talents des collaborateurs
Les types de management selon Blake et Mouton :
• Avantages et inconvénients de chaque style
• Le management situationnel selon Hersey & Blanchard
Entraînement intensif à la pratique des différents styles de management en cours d’entretien :
• Simulation d’entretien de délégation, de recadrage, de motivation, d’information
Bilan et choix par chaque participant d’un axe de perfectionnement :
• Tour de table des situations concrètes de management
• Analyse des solutions expérimentées par les participants
• Recherche des correctifs
Informations
Dates des formations :
Nous interroger
Lieu :
Paris Montparnasse
Durée :
2 jours
Groupe :
8 à 10 participants
Public cible :
Team leaders
Responsables d’équipe commerciale
Matériel didactique :
Manuel de cours personnalisable
Grille d’évaluation
Test Blake et Mouton
Vidéo-film « 12 hommes en colère »
Compétences développées :
Se connaître en tant que manager avec chaque type de collaborateur
Approche méthodologique :
Animation directive
Outils didactiques d’intégration
Autodiagnostic
Prérequis :
Expérience people management
Management de la compétence : Donner la compétence et l’envie de la mettre en mouvement
Conduire les équipes avec la confiance de chaque collaborateur requiert une empathie singulière. Selon le degré d’expérience et de motivation, des attentes spécifiques différencient les membres de l’équipe.
Objectifs
• Découvrir les différents styles de management
• Découvrir l’impact de ces styles sur les comportements
• Adapter son management à chaque situation
Programme
Les différents styles de management :
• Les 4 types de management
• Avantages de chaque style management
Autodiagnostic sur son style de management :
• Quel est mon style de management dominant ?
• Quel est mon style façade et quel est mon style réel ?
• Cerner ses atouts et ses faiblesses et maîtriser son comportement
• Comment je me situe dans mon équipe ?
Adapter son mode de management à chaque collaborateur :
• Situer les styles de management
• Détecter et adapter les talents des collaborateurs
Les types de management selon Blake et Mouton :
• Avantages et inconvénients de chaque style
• Le management situationnel selon Hersey & Blanchard
Entraînement intensif à la pratique des différents styles de management en cours d’entretien :
• Simulation d’entretien de délégation, de recadrage, de motivation, d’information
Bilan et choix par chaque participant d’un axe de perfectionnement :
• Tour de table des situations concrètes de management
• Analyse des solutions expérimentées par les participants
• Recherche des correctifs
Informations
Dates des formations :
Nous interroger
Lieu :
Paris Montparnasse
Durée :
2 jours
Groupe :
8 à 10 participants
Public cible :
Team leaders
Responsables d’équipe commerciale
Matériel didactique :
Manuel de cours personnalisable
Grille d’évaluation
Test Blake et Mouton
Vidéo-film « 12 hommes en colère »
Compétences développées :
Se connaître en tant que manager avec chaque type de collaborateur
Approche méthodologique :
Animation directive
Outils didactiques d’intégration
Autodiagnostic
Prérequis :
Expérience people management
Accompagnement des commerciaux : Obtenir des résultats grâce à un discours fédérateur
Conduire les équipes avec la confiance de chaque collaborateur requiert une empathie singulière. Selon le degré d’expérience et de motivation, des attentes spécifiques différencient les membres de l’équipe.
Objectifs
• Découvrir les différents styles de management
• Découvrir l’impact de ces styles sur les comportements
• Adapter son management à chaque situation
Programme
Les différents styles de management :
• Les 4 types de management
• Avantages de chaque style management
Autodiagnostic sur son style de management :
• Quel est mon style de management dominant ?
• Quel est mon style façade et quel est mon style réel ?
• Cerner ses atouts et ses faiblesses et maîtriser son comportement
• Comment je me situe dans mon équipe ?
Adapter son mode de management à chaque collaborateur :
• Situer les styles de management
• Détecter et adapter les talents des collaborateurs
Les types de management selon Blake et Mouton :
• Avantages et inconvénients de chaque style
• Le management situationnel selon Hersey & Blanchard
Entraînement intensif à la pratique des différents styles de management en cours d’entretien :
• Simulation d’entretien de délégation, de recadrage, de motivation, d’information
Bilan et choix par chaque participant d’un axe de perfectionnement :
• Tour de table des situations concrètes de management
• Analyse des solutions expérimentées par les participants
• Recherche des correctifs
Informations
Dates des formations :
Nous interroger
Lieu :
Paris Montparnasse
Durée :
2 jours
Groupe :
8 à 10 participants
Public cible :
Team leaders
Responsables d’équipe commerciale
Matériel didactique :
Manuel de cours personnalisable
Grille d’évaluation
Test Blake et Mouton
Vidéo-film « 12 hommes en colère »
Compétences développées :
Se connaître en tant que manager avec chaque type de collaborateur
Approche méthodologique :
Animation directive
Outils didactiques d’intégration
Autodiagnostic
Prérequis :
Expérience people management
Fixation des objectifs
Conduire les équipes avec la confiance de chaque collaborateur requiert une empathie singulière. Selon le degré d’expérience et de motivation, des attentes spécifiques différencient les membres de l’équipe.
Objectifs
• Découvrir les différents styles de management
• Découvrir l’impact de ces styles sur les comportements
• Adapter son management à chaque situation
Programme
Les différents styles de management :
• Les 4 types de management
• Avantages de chaque style management
Autodiagnostic sur son style de management :
• Quel est mon style de management dominant ?
• Quel est mon style façade et quel est mon style réel ?
• Cerner ses atouts et ses faiblesses et maîtriser son comportement
• Comment je me situe dans mon équipe ?
Adapter son mode de management à chaque collaborateur :
• Situer les styles de management
• Détecter et adapter les talents des collaborateurs
Les types de management selon Blake et Mouton :
• Avantages et inconvénients de chaque style
• Le management situationnel selon Hersey & Blanchard
Entraînement intensif à la pratique des différents styles de management en cours d’entretien :
• Simulation d’entretien de délégation, de recadrage, de motivation, d’information
Bilan et choix par chaque participant d’un axe de perfectionnement :
• Tour de table des situations concrètes de management
• Analyse des solutions expérimentées par les participants
• Recherche des correctifs
Informations
Dates des formations :
Nous interroger
Lieu :
Paris Montparnasse
Durée :
2 jours
Groupe :
8 à 10 participants
Public cible :
Team leaders
Responsables d’équipe commerciale
Matériel didactique :
Manuel de cours personnalisable
Grille d’évaluation
Test Blake et Mouton
Vidéo-film « 12 hommes en colère »
Compétences développées :
Se connaître en tant que manager avec chaque type de collaborateur
Approche méthodologique :
Animation directive
Outils didactiques d’intégration
Autodiagnostic
Prérequis :
Expérience people management
Pilotage des entretiens individuels
Conduire les équipes avec la confiance de chaque collaborateur requiert une empathie singulière. Selon le degré d’expérience et de motivation, des attentes spécifiques différencient les membres de l’équipe.
Objectifs
• Découvrir les différents styles de management
• Découvrir l’impact de ces styles sur les comportements
• Adapter son management à chaque situation
Programme
Les différents styles de management :
• Les 4 types de management
• Avantages de chaque style management
Autodiagnostic sur son style de management :
• Quel est mon style de management dominant ?
• Quel est mon style façade et quel est mon style réel ?
• Cerner ses atouts et ses faiblesses et maîtriser son comportement
• Comment je me situe dans mon équipe ?
Adapter son mode de management à chaque collaborateur :
• Situer les styles de management
• Détecter et adapter les talents des collaborateurs
Les types de management selon Blake et Mouton :
• Avantages et inconvénients de chaque style
• Le management situationnel selon Hersey & Blanchard
Entraînement intensif à la pratique des différents styles de management en cours d’entretien :
• Simulation d’entretien de délégation, de recadrage, de motivation, d’information
Bilan et choix par chaque participant d’un axe de perfectionnement :
• Tour de table des situations concrètes de management
• Analyse des solutions expérimentées par les participants
• Recherche des correctifs
Contactez-nous pour réserver
67 vues
A propos de nous
IXOS, organisme de formation professionnelle continue pour adultes vous propose un large catalogue de formations en inter ou en intra-entreprises.
IXOS s’associe à vous pour l’élaboration de vos modules de formation. Notre spécificité : placer les qualités humaines internes au centre des stratégies de développement.
Les derniers articles
IXOS en chiffres
10 formateurs
400 entreprises
6 années d’expérience
472 cafés par mois
100 formations
