Prospecter et gagner de nouveaux clientsLa relance des offres sans suiteNetworking: Relationship management
Informations
Dates des formations :
Nous interroger
Lieu :
Paris Montparnasse
Prix :
1 280 € HT
Forfait repas :
50 € HT
Durée :
2 jours (14heures)
Groupe :
8 à 10 participants
Public cible :
Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux,
Manager souhaitant stimuler l’effort de prospection de leurs collaborateurs.
Matériel didactique :
Réalisation d’un argumentaire de prospection .
Compétences développées :
Etablir un plan de prospection ;
Prendre des RDV par téléphone ;
Assurer des entretiens de prospection en face à face.
Prérequis :
Néant.
Prospecter et gagner de nouveaux clients
Le portefeuille clientèle ne suffit pas à lui seul de garantir le développement de votre entreprise. La conquête de nouveaux clients est absolument nécessaire et la prospection est l’outil incontournable pour augmenter votre portefeuille de clients.
Objectifs
• Optimiser l’organisation et le suivi du portefeuille de prospection ;
• Planifier des visites rentables dans les chasses gardées de la concurrence ;
• Compenser l’attrition du portefeuille de clients et augmenter sa part de marché pour garantir la pérennité de l’entreprise ;
• Développer des comportements proactifs, l’esprit gagnant et la prise d’initiatives dans le cadre de la recherche de nouveaux clients.
Programme
Etablir son plan de prospection :
•Bâtir un programme de conquête en fonction des cibles, des objectifs et des offres spécifiques ;
•Définir ses objectifs ;
•Préparer l’argumentaire de prospection ;
•Rechercher des fichiers.
Connaître les stratégies de prospection et leurs outils :
•Aller vers le prospect : mailing, téléphone, prospection directe, internet ;
•Faire venir le prospect : les salons professionnels, les VIP ;
•S’inviter chez le prospect : la recommandation, l’essai gratuit.
Maîtriser la prospection téléphonique :
•Gagner la sympathie en utilisant le langage « client-gagnant » ;
•Gagner la confiance en rappelant le lien affinitaire ;
•Eveiller l’intérêt par une accroche commerciale ;
•Trouver le bon argument qui justifie le RDV ;
•La vente du RDV.
Maîtriser la prospection physique :
•Conduire le premier entretien ;
•Utiliser les principes de la communication ;
•Développer un climat de confiance grâce à sa capacité d’écoute ;
•Transformer un besoin latent en besoin avoué : SPID ;
•Argumenter pour convaincre par la méthode CSAQ.
Suivre la prospection:
•Etablir le programme de conquête par la méthode SPANCO ;
•Faire de chaque client un apporteur d’affaires.
Informations
Dates des formations :
Nous interroger
Lieu :
Paris Montparnasse
Durée :
2 jours (14 heures)
Groupe :
8 à 10 participants
Public cible :
Conseillers, chargés de relation, collaborateurs des plateaux téléphoniques dédiés à la relation clientèle
Prérequis :
Maîtriser les techniques de vente
La relance des offres sans suite
Le nombre de dossiers acceptés qui demeurent sans suite trahit l’agressivité de la concurrence. Certaines offres servent de lièvres sur le cynodrome, d’autres sont coiffées au poteau par une délivrance de fonds plus rapide. D’autres encore refroidissent au fil de la réflexion. L’attente tue le projet. Relancer ses offres dans de bons délais permet de raviver des envies qui s’estompent et de réagir à temps, voire même de racheter un contrat fraîchement souscrit ailleurs. La méthode SPANCO est un redoutable outil de conquête.
Objectifs
• Raccourcir le cycle de vente
• Améliorer le taux de concrétisation
• Réduire le nombre des abandons de manière significative
• Conclure les ventes (en moyenne, le taux de concrétisation est doublé)
Programme
La mise en œuvre de la méthode SPANCO chez un professionnel de la distribution de produits financiers par une équipe de conseillers de vente par téléphone permet de doubler le nombre de souscriptions.
La méthode consiste à poser des alertes à échéances fixes pour contraindre la relance des offres avec des argumentaires spécifiques pour chaque étape du processus.
En prospection pure, il est recommandé de livrer un lot de prospects appétant à chaque conseiller de vente avec les argumentaires dédiés à chaque étape. Spanco informe le marketing de la durée moyenne des cycles de vente par conseiller et par action commerciale de manière à peaufiner le dispositif de vente. Le reporting SPANCO indique également la sensibilité de chaque segment de cible aux offres de manière à optimiser progressivement la productivité des fichiers.
Spanco est un échéancier de relance des offres qui optimise le taux de concrétisation des ventes en programmant un suivi par phases éclosives. Il s’agit de 5 argumentaires de vente cohérents et séquentiels qui suivent l’envoi de chaque proposition.
SPANCO est un agenda d’activités de vente avec des argumentaires spécifiques
•Saisie de l’offre : mise en œuvre des méthodes de vente (sortant et entrant) au jour J
•Première relance à J + 4 : structure d’entretien spécifique : « je viens aux nouvelles… »
•Analyse de l’hésitation à J + 6 : « Je m’étonne…que se passe-t-il ? + Argumentaire spécifique
•Négociation en situation de concurrence : 12 règles pour céder le moins possible à J + 8
•Conclusion de la vente : argumentaire pour verrouiller un accord définitif à J + 10
•Ordre de virement ou de versement : clôture du cycle de la vente SPANCO
Conception et réalisation du support SPANCO et création des argumentaires spécifiques pour chaque étape du processus
•Exercices intensifs pour maîtriser l’outil et pouvoir l’utiliser sans délai
Informations
Dates des formations :
Nous intérroger
Lieu :
Paris Montparnasse
Public cible :
Team leaders, Responsables d’équipe commerciale
Matériel didactique :
Manuel de cours personnalisable
Grille d’évaluation
Test Blake et Mouton
Vidéo-film « 12 hommes en colère »
Compétences développées :
Se connaître en tant que manager avec chaque type de collaborateur
Approche méthodologique :
Animation directive
Outils didactiques d’intégration
Autodiagnostic
Prérequis :
Expérience people management
Networking : Relationship management
Conduire les équipes avec la confiance de chaque collaborateur requiert une empathie singulière. Selon le degré d’expérience et de motivation, des attentes spécifiques différencient les membres de l’équipe.
Objectifs
• Découvrir les différents styles de management
• Découvrir l’impact de ces styles sur les comportements
• Adapter son management à chaque situation
Programme
Les différents styles de management:
•Les 4 types de management
•Avantages de chaque style management
•Quel est mon style de management dominant ?
•Quel est mon style façade et quel est mon style réel ?
•Cerner ses atouts et ses faiblesses et maîtriser son comportement
•Comment je me situe dans mon équipe ?
•Situer les styles de management
•Détecter et adapter les talents des collaborateurs
Les types de management selon Blake et Mouton :
•Avantages et inconvénients de chaque style
•Le management situationnel selon Hersey & Blanchard
Entraînement intensif à la pratique des différents styles de management en cours d’entretien :
•Simulation d’entretien de délégation, de recadrage, de motivation, d’information
Bilan et choix par chaque participant d’un axe de perfectionnement :
•Tour de table des situations concrètes de management
•Analyse des solutions expérimentées par les participants
•Recherche des correctifs
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