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Com, vente, négo, la rubrique d’Armand !

Intégrer le sociostyle de son interlocuteur pour lui parler dans sa langue

L’empathie, c’est abolir la distance qui vous sépare de votre interlocuteur. Pas si simple ! Les constituants de la nature humaine sont dissemblables et quasi infinis. Chacun son ADN, chacun ses empreintes, chacun son tempérament héréditaire, chacun son caractère empirique. Deux paires d’yeux ne voient jamais la même chose en même temps. Chaque personnalité est singulière. Il faut faire la différence pour être plus semblable.

Devant la difficulté à catégoriser les individus de manière formelle et définitive, William Marston, déjà inventeur du détecteur de mensonge par la pression systolique, est l’auteur de la matrice caractérologique DISC (Dominance, Influence, Steadiness, Compliance). Il propose, sous l’intitulé « Emotion of normal people » un ouvrage publié en 1928 pour comprendre et appréhender les comportements d’autrui et mieux lui parler.

Pour son auteur, selon la manière dont il interprète son existence sociale, économique et culturelle, l’individu développe un système de pensée cohérent, des prédicats significatifs, des gestes identifiables. S’il avait su que Francis Crick et James Watson allaient faire parler les génomes en 1953, Marston aurait sans doute dédié à la génétique une plus grande influence sur les émotions. Le cerveau est une gigantesque mémoire qui accumule des souvenirs au fil de la vie. La redondance de faits marquants, depuis l’enfance, ancre des réactions réflexes dans des assemblées de neurones, avec une force de résonnance égale à la charge émotionnelle qu’ils suscitèrent, précise Gustav Fechner, un père spirituel de la psychologie expérimentale au dix-neuvième. C’est à l’aulne de leurs souvenirs que les hommes portent des jugements. Il en résulte la présence de vieux démons, de fantômes, ou de passagers clandestins, dissimulés dans le labyrinthe neuronal. Grâce, ou à cause du langage, le grand singe qui parle se fait des représentations mentales de son passé. Souvent, l’imagination enjolive les réminiscences pour les rendre plus flatteuses. Deviné par Freud vers 1922, l’inconscient, cette mémoire séculaire qui se passe d’intelligence, pilote nos fonctions endogènes sous l’influence de nos multiples passés. C’est ainsi qu’il nous impose parfois des envies que la conscience réprouve. Les récentes découvertes de l’épigenèse (un pan de la psychologie biologique initié par Aristote) démontrent que certains ressentis peuvent s’associer aux génomes sous l’appellation de phénotypes et se transmettre d’une génération à l’autre. Souvenirs de douleur, mémoires malades. Comme ils s’avèrent réversibles, le médecin hypnotiseur Milton Erickson a développé une sorte de thérapie des profondeurs, rejoignant à sa source un mal égaré dans une sphère oubliée de l’esprit. Un peu comme on replonge un homme-grenouille frappé de surpression dans un caisson hyperbare, pour évacuer l’azote dans les conditions où il s’est introduit dans le corps. L’individu possèderait donc trois mémoires, une consciente, une pragmatique et l’oubliée, filtrées par l’imagination pour rendre les paysages composites de la vie plus agréables. Il résulte de ce triptyque mental une étonnante élasticité du cerveau que Boris Cyrulnik baptisa la résilience, en référence à la mémoire du caoutchouc qui retrouve sa forme après avoir été « stressé ». En physique, un stress est une contrainte mécanique.

L’art de pénétrer le jardin secret de l’autre ne peut se résumer à quelques techniques. C’est une pratique un peu ésotérique qui met en phase deux esprits qui ont des choses à échanger, dans le spectre d’un intérêt commun. Cette subtilité instinctive semble suractivée chez les êtres qui partagent de beaux sentiments. Pour ouvrir le cadenas d’une âme, il faut d’abord lui ouvrir son cœur. Si l’on est incapable de tout entendre, on ne pourra jamais tout écouter. Admettre que personne n’est vraiment coupable de ses désirs ni de ses actes réclame une belle hauteur d’esprit. Seule l’éducation peut rendre l’individu responsable. Mais là encore, les péchés et les bonnes actions se définissent différemment dans chaque culture. L’empathie est un voyage chaotique sur la petite route sinueuse qui traverse le monde sur ses crêtes.

L’homme de prime abord, ne laisse apparaître que la moitié de lui, la plus avenante et la plus superficielle. C’est son masque social, son jeu de positionnement. Il s’exprime d’abord avec des stratégies qui n’expliquent rien, sinon un vague besoin de considération et de reconnaissance. Un ancrage bien rôdé qui le rassure, pour dissimuler l’autre moitié de soi, que Carl Gustav Jung dénomme « l’ombre » dans son ouvrage « Aïon » (« être » en Grec ancien). Ces attitudes à répétition découlent des archétypes de la culture, des expériences personnelles et des intentions. C’est l’image qu’il veut donner de lui, parfois en conflit avec celle qu’il croit que vous avez de lui, …ou même celle que vous avez vraiment.

Les unicistes pensent que l’âme et le corps ne font qu’un, fruits du hasard et tous deux mortels et putrescibles. Les dualistes croient qu’une âme immortelle utilise provisoirement un corps de chair, un peu comme le marionnettiste utilise ses poupées de chiffon. Toute personnalité claudique sur cette dualité. Si l’inconscient fut pour Freud le contenant de nos pulsions refoulées, on sait aujourd’hui qu’il est aussi cet extraordinaire enregistreur qui nous inondent les sens, parfois à notre insu. Ainsi notre liberté d’expression ne serait pour partie qu’une manifestation sauvage d’idées reçues, une prison de mots mémorisés, ou encore un harnais culturel. C.G.Jung parle d’inconscient collectif, comme si au-delà de nos legs génétiques et culturels, nous partagions une sorte de supra-intelligence qui imposerait des lois traditionnelles aux membres de sa communauté.

Phénomène mimétique, héritage biologique ou volonté consciente de s’accommoder ? Vivre et mourir sont plus faciles à plusieurs. On croit ce que les autres croient aussi. C’est pour cela qu’on a inventé les religions (religare en latin, pour relier). Le processus d’individuation est loin d’être un choix délibéré. Le sociostyle de l’homme se nourrit d’influences comme l’abeille butine les fleurs. Comment dès lors qualifier un individu, avec autant de critères, rendus subjectifs par l’étendue des modèles ? Il nous semble raisonnable de nous accommoder d’un outil simple et pratique, pour tailler des arguments à la mesure d’un prospect. Le DISC de Marston, revu par IXOS, améliore la performance des Commerciaux. « What else ? »

Même si le DISC de Marston ne fût pas exhaustif, force est de constater sur le terrain que sa maîtrise est largement rentable, dès lors qu’il s’agit de convaincre et persuader un client. Inconsciemment, nos interlocuteurs donnent des signaux révélateurs de leurs attentes, qu’il est profitable de saisir. La position des mains, les déplacements du regard, les crispations du visage, l’angle dessiné par les fémurs et le tronc, tout correspond à un état intérieur. Bandler et Gringer, les pères de la PNL, ont publié un véritable glossaire de paroles, gestes et attitudes qui renseignent sur la perception, « The structure of magic ». Tout veut dire quelque chose, que l’observation et l’écoute révèlent. Vos prospects attendent des réponses stimulantes aux questions que vous ne leur avez pas posées. Comme des interrupteurs émotionnels, vos stimuli actionnent des leviers de réaction. Une attention soutenue permet de repérer les capteurs d’émotions les plus sensibles et le chemin sensoriel privilégié pour les atteindre. Chacun ses zones érogènes, capables de déclencher de puissants corolaires. Pour utiliser les ressorts du désir, il importe de regarder bouger son interlocuteur, de l’écouter, de décoder son langage, de décrypter ses prédicats, d’imaginer ses désirs.

Je vous propose, pour établir un modèle utile et facile à utiliser, de dessiner une croix sur une feuille blanche, dont les lignes perpendiculaires se croisent en leur milieu. Au sommet de la verticale, écrivez « Actifs », pour désigner les personnes qui ont tendance à se projeter dans le futur, à prendre des décisions impulsives et qui se montrent impatientes. En bas de cette ligne verticale, inscrivez « Ré-Actifs », pour décrire ceux qui préfèrent consulter leurs références, qui ont besoin de temps pour réfléchir de manière exhaustive. Décider les expose au risque de l’erreur dont ils se protègent par l’intelligence. A l’extrême gauche de la ligne horizontale, écrivez « Rationnels », pour ranger les personnes qui privilégient la logique des preuves, qui rejettent la pression de l’influence, qui se décident seules et qui n’éprouvent pas le besoin d’être aimés. Les rationnels donnent davantage de crédit à un interlocuteur froid, raisonnable, instruit et sobre. Véritables Saint-Thomas de la négociation, ils ne croient que ce qu’ils voient. De l’autre côté de la ligne, indiquez « émotionnels » pour contenir les personnalités qui associent leurs sentiments à leurs décisions, qui confondent leur imagination et leur intuition, qui obéissent aux pulsions de leurs instincts, qui se fient à leurs impressions premières et qui ont besoin d’être aimées, et encore plus, valorisées. Vous voici en face de deux axes dichotomiques et quatre quartiers : les actifs-rationnels, les actifs émotionnels, les ré-actifs émotionnels et les ré-actifs rationnels.

Chez IXOS, les « actifs-rationnels » sont les « entrepreneurs ». On leur attribue communément la couleur « rouge ». Confiants dans la simplicité de leur logique imparable, ils répugnent à se faire « baratiner », préférant les explications brèves et concises, pour autant qu’elles fussent suffisantes. Ils se fixent de nouveaux objectifs chaque fois qu’ils en atteignent un. Pour eux, la vie est un défi permanent. Leurs ambitions sont exigeantes et ils détestent le sentiment de perdre du temps, ce qui arrive chaque fois qu’on les éloigne de leurs priorités. Autoritaires, pour dissuader les bavards, ils plongent un regard intimidant dans les yeux de leurs interlocuteurs, avec peu de clignements d’yeux. Ce sont des personnes qui n’ont pas besoin des autres pour savoir ce qu’elles veulent. Elles n’aiment pas les procédures et entendent établir leurs propres règles. Elles apprécient l’esprit de synthèse, les explications techniques, la maîtrise des produits et une gestion du temps concentrée sur l’essentiel. L’entrepreneur n’écoute que les réponses à ses questions. C’est une personnalité dominante, égoïste et arriviste. Assimilez les attitudes à adopter en face du rouge dans le quadrant dédié.

Les « actifs-émotionnels » sont les « collégiaux », on les désigne par la couleur « jaune ». Ce sont des personnes avenantes, dynamiques et enthousiastes qui se plaisent à surprendre par leurs extravagances. Elles sont altruistes mais egocentriques. Souriants tant qu’elles ne se mettent pas en colère, elles réagissent aux stimuli de manière spontanée. Elles ont les sentiments à fleur de peau. Ce sont des bavardes habiles et curieuses qui ont toujours beaucoup de choses à dire, ce qui ne leur laisse pas le temps d’écouter. Nombriliste à coup sûr, elles ont besoin de se mettre au centre de l’attention et se nourrissent de compliments et de reconnaissance. Plutôt libertaires, elles ne se soumettent pas facilement aux procédures. A l’aise en public, elles prennent la parole avec bonheur, pourvu qu’elles soient sous les feux de la rampe. Plus leaders que managers, ce sont des meneurs capables d’induire la motivation. Subtils stratèges de la négociation, ce sont des communicatrices futées et empathiques qui se laissent parfois emporter par leur propre enthousiasme au-delà de leurs compétences objectives. Les jaunes ne sont pas naïfs, mais aiment tellement qu’on les flatte qu’ils en perdraient leur fromage. La vie est pour eux est trop courte pour être triste. L’humour, les petites attentions, les invitations et les bonnes surprises comptent parmi les arguments de vente qui les influencent. Mieux vaut avec eux être un Commercial -sympa ! Flattez-les, ils vous mangeront dans la main. Ce sont des manipulateurs faciles à manipuler. Indiquez dans le quadrant jaune les comportements que vous adopterez pour les persuader.

Les « ré-actifs rationnels » sont pour IXOS des analytiques, qu’on représente par la couleur « bleue ». Ils consultent toutes les références objectives et scientifiques pour affiner leurs choix. Un commercial doit, pour leur plaire, être un expert. Ce sont des personnes consciencieuses, méticuleuses, perfectionnistes qui mettent toutes les chances de de leur côté. Leur obsessionnelle ambition de faire parfaitement ce qu’elles ont à faire les rend sobres. Fiables, honnêtes et modestes, ils aiment communiquer avec des professionnels sérieux et intelligents. Ils se méfient des compliments, tournent le dos aux flatteurs, fuient les charlatans et les hâbleurs. Ils ne portent aucun intérêt à l’image qu’il faudrait donner. Les arguments qui comptent pour eux sont les preuves techniques, les garanties, les recours en cas de panne. Il y a peu d’adjectifs ni de superlatifs dans leur parler. Ils n’apprécient pas le langage ampoulé rempli d’enflures. Rien ni personne n’est à leurs yeux génial ni exceptionnel. La tête sur les épaules et les pieds sur terre, ils se montrent assez froids dans la négociation. Ils regardent dans les yeux, posent beaucoup de questions, n’agressent jamais, bien qu’ils recourent à l’ironie amère dès qu’ils prennent un prétentieux en flagrant délit, surtout s’il revendique un faux savoir. Ils ne se décident que convaincu de faire le meilleur choix. Ils ont en général plus confiance dans la littérature technique que dans les débordements affectifs d’un vendeur. Plutôt distants dans les échanges, ils font comprendre qu’ils ne recherchent ni la sympathie ni les flatteries. Décrivez dans le quadrant ré-actif-rationnel les attitudes que vous réserverez aux clients bleus, du type analytique.

Les « ré-actifs émotionnels » s’appellent chez IXOS les « conservateurs ». On les associe à la couleur « verte ». Le dénominateur commun des personnes au profil vert est sans conteste la gentillesse, la bienséance, l’effacement, le respect. Ce sont les gens discrets, bienveillants et humanistes pour lesquels politesse et courtoisie sont des vertus cardinales. Un peu timides, toujours très élégants, ils n’accordent pas facilement de rendez-vous, parce qu’ils redoutent le changement. La nouveauté les effraie. Ce sont des amis sincères et fidèles pour qui la rupture est insupportable. Sensibles, ce sont les individus les plus profonds. Ils aiment que l’on se souvienne de leurs noms, qu’on se rappelle les bons moments passés ensemble. Peu enclins au conflit, ils préfèrent couper les ponts avec ceux qui les déçoivent, notamment parce qu’ils sont aussi susceptibles que rancuniers. Leur confiance est difficile à gagner, malgré d’apparentes sollicitudes et le sourire. C’est avec eux que l’amabilité joue un rôle essentiel. Une fois clients, ils aiment les visites régulières, les conseils et les recommandations. N’oubliez pas de prendre des nouvelles de sa famille, des résultats scolaires des enfants et des vacances avant d’entrer dans le vif du sujet. Ils aiment être pris par la main pour traverser le gué. Il faut les rassurer. Remplissez maintenant le quadrant ré-actif-émotionnel avec les comportements que vous privilégierez en sa présence.

Bien sûr, chacun se retrouve peu ou prou dans chaque sociostyle. On peut même se demander si les circonstances extérieures n’influencent pas nos modes de réponses. Certes oui, des variations d’humeurs déclenchent des comportements divers. Ceci étant, l’expérience du test permet aux commerciaux de mieux se connaître et indique les facilités et les difficultés de chacun face à tous les profils, autrement dit une palette de nuances efficace pour améliorer ses compétences à la vente. IXOS propose un ego-test qui met en lumière la proportion de chaque tendance qui anime vos comportements dans un état serein et sous stress. Chacun sait que si l’habit ne fait pas le moine, c’est tout de même lui qui donne accès au temple.

Commodité conventionnelle ou réaction biologique, le mimétisme est un phénomène si discret qu’il a échappé aux scientifiques jusqu’au 17ème siècle. Comment ne pas évoquer les stratégies chromatiques du caméléon qui fait ressortir un caractère polygénique constant, détenu par toutes les espèces, hommes y compris, les gène allélomorphes élastiques. Voir sans être vu, l’art du camouflage ! Une question de survie parfois, une aptitude de prédateur en d’autres cas ! Des imitations défensives quand on est la proie, offensives quand on est le chasseur, ou symbiotiques quand il faut se nourrir des aliments d’autrui, comme le chien ou le chat. Les ruses de la prédation s’affinent au fil des générations, et cela oblige les proies à élargir leurs astuces. Ainsi vont les évolutions.

La ressemblance a toujours été le comportement le plus crédible pour s’introduire dans l’intimité des autres. On fait confiance à ceux qui parlent comme nous, qui bougent comme nous, qui s’habillent comme nous, qui mangent comme nous. L’empathie sociale permet de voyager parce qu’elle gomme les différences, à condition d’oublier ses propres racines. Si l’on se met à comparer son monde à celui de son client, il risque de n’y avoir aucune affinité. La résistance au changement est un obstacle redoutable au consensus interculturel. On n’entre pas dans la bulle d’autrui comme un marron dans la dinde ou un sachet de thé dans l’eau.

Si vous tenez à la qualité de vos relations, ne tentez jamais de critiquer, de moquer ou de corriger un trait de caractère chez vos interlocuteurs. Utilisez leur sociostyle dans vos transactions et vous n’aurez que de bons amis partout.

Armand Mabille

Une expérience cumulative et pluridisciplinaire, Armand vend, négocie, forme, dirige et accompagne des commerciaux depuis 1978.

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« Intelligence self-service » : une réponse exhaustive et immédiate en quelques clics !

Comme une rivière qui se déchaine dans l’angle mort du rétroviseur, la science-fiction déborde de son lit et nous submerge. Les robots envahissent nos espaces vitaux. Des écrans renseignent notre curiosité en temps réel. Révolutionnaires, les nouveaux médias nous ensorcellent, bouleversent nos repères, réinventent des légendes pour affiner une culture mondiale homogène ! La formation électronique défie le temps et l’espace pour formater les terriens. La toile fascine, avec ses supports lumineux et colorés. L’écran fige l’attention et sature l’esprit, captif d’un plaisir dévorant. Chaque message est planté comme l’aiguille de l’acupuncteur, sur le bon méridien. L’image subliminale, le son hypnotique et le texte enjôleur sont dans la seringue. Une pression du doigt, et le message imprègne l’assemblée de neurones ciblée, comme un fluide intracorporel. Politiciens, professeurs, cyber pirates et commerçants l’ont compris. Ces nouveaux accès à l’intelligence induisent des comportements collectifs à l’insu des consciences. Depuis l’avènement du WEB, l’enseignant subit la concurrence d’une information subversive avec laquelle il compose. Les réseaux sociaux mélangent coups de gueule, délires romantiques et expressions de la raison pure. Savants et bonimenteurs se partagent la toile sans distinction. Toutes les formations visent à rendre l’homme performant dans son environnement et le nouveau contexte est digital. Donner cours devient aussi immuniser le surfeur contre les émotions racoleuses. Qu’au moins, il choisisse celles qui lui font plaisir en connaissance de causes. On ne peut lutter contre la contamination intellectuelle qu’avec des connaissances confirmées. Le libre arbitre réclame un sens critique enrichi ! Le risque d’opposer des évidences empiriques à des convictions polluées est difficile à juguler. Nietzsche, dans un passage du gai savoir, nous a prévenus, « Ce qui est bien dit est cru ! ». Il convient de cuirasser ses remparts intellectuels pour réduire le risque d’aliénation. Un mauvais renseignement induit un jugement erroné. Il est difficile d’extraire les gens de leurs croyances toxiques. Inscrire l’informatique parmi les perturbateurs endocriniens n’est pas une hérésie.

« On ne sort de l’ambiguïté qu’à ses dépens » Cardinal de Retz

« Pour notre sécurité », ces technologies ont aussi le pouvoir d’enregistrer nos vies privées. Filmé par des caméras cachées, traqué par les cartes bancaires, localisés par les portables, l’individu est désormais privé de ses intimes clandestinités. L’autorité est renseignée de sa moindre incartade, (de sa sensibilité politique peut être même). De leur côté, Crick et Watson ont décodé le génome, véritable signature biologique qui dénonce tout égarement. A peine plus tard, les neurosciences identifiaient le cheminement de chaque émotion vers son assemblée neuronale et les crispations musculaires qui en découlent. On ne ment plus devant un policier mentaliste. Bandler et Gringer, auteurs de la PNL, ont étayé une grille de lecture pour décoder les relations entre la posture, le geste, les mouvements oculaires et la parole. Le discours ambigu est dénoncé par ses incongruences, visibles à l’œil nu. L’éducation se doit d’intégrer ces nouvelles réalités.

« L’évolution est une révolution qui n’en a pas l’air. » Bergson

Au dernier forum économique de Davos, son président, Jean Schwabe, déclara que les seize pays les plus industrialisés du monde allaient perdre sept millions cinq cent mille emplois dans les cinq prochaines années, tandis que les nouvelles technologies en créeraient deux millions. Un delta qui promet avant tout une croissance du nombre de sans-emploi. Face à cet inévitable futur sans travail, Benoit Hamon proposa de remplacer l’indemnité de chômage par un salaire universel, de quoi nouer les deux bouts entre les périodes d’activités salariées et les études de remise à niveau intermédiaires. Pôle emploi nourrit tout de même 54 000 fonctionnaires, sans parler des centaines de sous-traitants et fournisseurs accrochés aux mamelles de la crise et qui constituent un lobby qui s’oppose au progrès. Pour éviter une épidémie de délinquance, il serait bon de prévoir une rémunération, une activité et un statut, valorisants pour tout le monde.

« Ne retenez du passé que ce qui vous fait plaisir » Jane Austen

Rien n’a autant changé que la vie des hommes en un siècle. Ces nouvelles technologies ont broyé nos paradigmes. Elles nous remplacent dans les ateliers et au bureau. Plus besoin de nous pour transformer ni vendre les marchandises ! Après avoir anéanti le prolétariat, le progrès menace la classe moyenne. Le produit intérieur brut grimpe de 1,9 % avec un chômage en progression de 2%. Le rebut humain est abandonné au milieu du gué, tandis que de plantureux dividendes croupissent sur des comptes offshores, dans des paradis fiscaux où le comité d’entreprise n’est jamais invité. Le WEB, c’est aussi un véritable tsunami qui filtre le voile de discrétion qui dissimule ces iles dorées. La transparence s’impose. La fuite des capitaux est rattrapée par la fuite des renseignements. On ne monte plus au mât de cocagne avec des trous à la culotte. Les étiquettes ne bafouent plus la vérité. Le mensonge est en voie de disparition. Fini les hâbleurs et les donneurs de leçon qui « protègent » le peuple ignorant derrière leurs boucliers intellectuels. « SAFARI », « Yahoo », ou « Google » rétablissent les vérités parodiées par les frimeurs. Les Tartarin en ganaches bottées tombent le masque. La marée descend si vite qu’on repère ceux qui nageaient sans maillot !  Un regard neuf sur l’histoire des hommes relativise désormais le concept du bon et du mauvais.

« La plus noble des performances de l’esprit, c’est de rendre les esprits performants » Goethe

L’éducation nationale et les organismes de formation se heurtent de plein fouet à la nouvelle offensive des GAFA. (Google, Amazon, Facebook Apple) : YouTube, e-learning, MOOCs, ou Wikipédia offrent des réponses immédiates et exhaustives aux interrogations des apprenants, tandis que l’école traditionnelle leur impose des réponses aux questions qu’ils ne se posent pas. Jouer de l’instrument avant d’apprendre le solfège stimule la motivation. Le grand art consiste à suggérer le plaisir d’apprendre avant de dicter les fondamentaux.

« Ce n’est pas en améliorant la bougie qu’on a inventé l’électricité » Niels Bohr

Après une génération X définie par William Strauss et Neil Howe comme fataliste et blasée face aux incertitudes de l’avenir, on a connu la génération Y des « digital natives » ou de la « net generation », supra connectée, et voici dans nos salles de cours la génération Z des 10 « C » pour : communication, collaboration, connexion, créativité, connivence, convivialité, considération, cohérence, connaissance, compétence. Il faudra s’accrocher pour leur tenir la dragée haute ! Le nouvel élève menace d’opposer des contrevérités dérangeantes au cacique omniscient, parfois corrompu par sa propre expérience. Les gens n’entrent plus dans une branche du savoir avec la dévotion de l’oie blanche, qui entrait à la fac comme on entrait en religion. Ils connaissent la première lettre et réclame la seconde. Si l’on veut éviter que l’auto formation digitale ne détrône l’éducation nationale, il faudra user d’une pédagogie plus proche du leadership situationnel que des figures imposées par les programmes officiels. Le risque d’égarement sur ces chemins de traverse doit être contenu par des effets de rhétorique et le charisme de l’enseignant. L’appétence pour l’une ou l’autre matière se gagne avec un discours plus théâtral, qui met en scène des situations proches des cadres d’application de la vraie vie. On convainc avec la gestion de la preuve, on ne persuade qu’en prenant appui sur des cordes sensibles. Eveiller l’intérêt d’un groupe relève de la capacité de l’animateur à instaurer une véritable conscience collective. Comme un chef d’orchestre, il extrait le meilleur de chaque instrument. Le prof apprécié rassemble les cerveaux dans sa sphère d’influence et imprime ses préceptes dans une mémoire collective. L’intelligence émotionnelle autorise cette ingérence dans les états intérieurs des individus d’un groupe. Avec une confiance en soi illimitée, une gestuelle avenante, un ton de voix juste et dominant, un sourire permanent pour preuve du plaisir qu’il prend à offrir son savoir et un immense respect de ses élèves, le formateur des temps modernes est un séducteur, conscient des effets qu’il produit sur les flux endocriniens de son public. Avec sa voix, ses mimiques et sa gestuelle, il réussit une subtile alchimie des manomètres hormonaux pour rendre accueillant le terreau du semis.

« Etre libre, c’est l’art de s’organiser soi-même avant que les autres ne s’en chargent ! » Georges Clemenceau

Ces outils d’éducation plus ludiques se distinguent des méthodes traditionnelles par le recours aux stimulants numériques qui induisent l’envie d’en savoir toujours plus. Les professeurs virtuels associent l’apprentissage au plaisir de découvrir. L’intégration des préceptes se fait en marge du jeu, de sorte qu’il ne soit plus nécessaire de souffrir pour s’approprier les algorithmes de l’érudition. En survalorisant chaque participant d’un groupe, on aligne la performance sur la meilleure. Ces pratiques innovantes, plus proches de l’hypnose que de la torture mentale, favorisent une maitrise inconsciente des matières compliquées. De récentes expériences attestent que la compréhension et la mémorisation sont plus efficaces en sollicitant des ressources cérébrales sous exploitées. Par exemple, la technique de lecture rapide de Tony Buzan s’appuie sur une représentation heuristique du texte. Le cerveau hiérarchise ses perceptions sur une carte mentale dédiée. L’organisation des connexions sémantiques constitue ainsi une meilleure matrice de mémorisation. L’expérience démontre une disposition commune à enregistrer l’information en la photographiant avec des fonctions cérébrales jusqu’ici inexploitées. Pareil au niveau auditif, on installe des « logiciels » de traduction sur des assemblées de neurones de sorte que, pendant le sommeil de l’apprenant, il enregistre et se surprend au réveil, de connaître une nouvelle langue. Il se trouve quelques chercheurs qui envisagent la pensée comme une onde, susceptible de se particulariser de manière aléatoire lors d’un bond quantique. Et si l’intelligence n’était que le langage saisi par l’esprit dans la chair d’un être humain. Il reste des mondes à découvrir dans l’univers passionnant de l’évolution.

« Les choses ne nous font pas peur parce qu’elles sont difficiles, elles sont difficiles parce qu’elles nous font peur ! » Sénèque

Les nouvelles technologies évoluent plus vite que les mentalités. Il est essentiel de les intégrer dans les programmes de formation avant que le père Noel ne les offre au pied du sapin. Le prof doit demeurer « up to date » pour accompagner ses élèves la tête haute. Les ressources du matériel informatique devraient être maitrisées par le pédagogue avant les étudiants. Pour conserver une longueur d’avance, il doit aussi l’emporter sur le terrain du plaisir d’apprendre, écho naturel du plaisir d’enseigner. Ainsi le professeur doit-il devenir un leader charismatique, susceptible d’emprunter les chemins de l’inconscient pour suggérer son programme. Il a consacré tant d’années à devenir chimiste, historien, physicien, économiste, mathématicien ou littéraire ! En quelques jours de training intensif, il maitrisera les techniques comportementales simples que les entreprises du secteur privé offrent déjà à leur personnel d’encadrement.

« Si les gens ne sont pas valorisés, ils ne deviendront jamais ce qu’ils sont capables de devenir. » Gaston Bachelard

Le changement ne s’impose pas ! Il évolue par phases éclosives, d’une position de base vers un objectif partagé, comme un projet d’entreprise. C’est le cheminement critique du développement personnel, ou le « Path goal theory ». Un parcours jalonné d’étapes essentielles. On accompagne les apprenants vers leur avenir avec bienveillance et empathie. Former, ce n’est pas corriger les erreurs du passé, mais générer une force intérieure pour relever les défis du futur. Arracher le souvenir serait blesser la mémoire ! Insulter l’expérience d’autrui, c’est mépriser son identité professionnelle. Mieux vaut le sensibiliser aux nouvelles opportunités pour légitimer le changement.

« La pédagogie ne doit pas être comprise, elle est là pour faire comprendre »

Hors de question de jeter l’apport des anciens comme le bébé avec l’eau du bain. L’effet « Pygmalion » définit le besoin d’un individu à imiter ses modèles, parce qu’ils le rassurent. Saint Bernard de Clairvaux déclara croire en Dieu parce que des millions de personnes autour de lui croyaient en Dieu. La pensée agit comme un ajusteur de conscience, petite voix de l’intérieur qui impose les sacrosaints équilibres de l’homéostasie. Changer, c’est difficile mais possible. On ne peut pas ignorer la force de l’inertie dans le management du changement. Le brassage de cultures que la mondialisation offre élargit le champ d’investigation. Voyons ce que les arcanes de l’éducation apportent aux uns et aux autres. L’autorité de l’enseignant donne envie de comprendre ce qu’il se passe au-delà des horizons. Il se dit dans certaines contrées africaines qu’un adulte assis voit plus loin d’un enfant debout. Confucius prétendait que si la nature nous faisait frères, l’éducation nous rendait étrangers. En 1860, Ernst Weber et Gustav Fechner établirent le rapport entre les émotions et le souvenir. A travers sa courbe de l’oubli, Hermann Ebbinghaus recommanda la redondance pour un meilleur ancrage des préceptes. Le Docteur musulman Maria Montessori prétend que la main est le meilleur professeur de l’enfant et propose un jeu d’association (Alifabox). Gravées sur des cubes en bois, les lettres arabes du jeu enseignent les idéogrammes en même temps que les phonogrammes. Les bouddhistes considèrent que les humains sont des animaux défavorisés, puisqu’ils tardent à vivre de manière autonome. Leur initiation se déroule en trois temps, dénommés « l’octuple sentier ». Leur approche vise en premier lieu l’accession à la maturité émotionnelle, puis au désir d’apprendre et enfin au métier qui permettra de remplir un rôle social. L’hypnose Ericksonienne permet d’imprimer des informations dans le cerveau à l’insu de l’intellect. Des comportements nouveaux émergent plus facilement de l’intégration subliminale d’une conception. Même le sens civique imprègne l’esprit comme l’eau dans une éponge. L’ethnologue Françoise Héritier affirme que la seule manière de sortir de la violence consiste à prendre conscience des mécanismes de répulsion, d’exclusion, de haine ou encore de mépris, afin de les réduire à néant grâce à une éducation relayée par tout le monde. Martin Luther King a dit que nous serons unis comme des frères ou bien nous mourrons tous comme des idiots. Sun Tsu dans l’art de la guerre dit que la plus belle victoire d’un militaire est de ne pas faire la guerre. « Quand le sage montre la lune, les imbéciles regardent son doigt ! » Quand Dieu demande de ne pas se nourrir du sang d’autrui, certains se privent de boudin !

Apprendre par le Net : un modèle parfait d’intelligence collaborative

Force est de constater que toutes ces méthodes d’apprentissage sont miscibles entre elles. Ce qui nous rassemble est tellement plus important que ce qui nous divise. Chacune enrichit la culture de l’autre et contribue à la paix. Auteur visionnaire, Daniel Beresniak recommande dans son ouvrage « La parole perdue et l’art royal » de rassembler ce qui est épars.

« Si l’on compare le NET au jardin d’Academos, on verrait les péripatéticiens de Platon rechercher sur la toile et dans l’intelligence des autres les réponses à leurs interrogations ». 

La maïeutique consiste à faire émerger la vérité de l’expérience individuelle des membres d’un groupe. Cette approche fédératrice est optimisée dans le co-développement de Champagne et Payette. J’espère, avec ces quelques lignes, avoir stimuler l’envie de partager votre savoir, la connaissance et l’amour sont les seuls biens qui gagnent à être partagés.

Armand Mabille – Consultant-Formateur en « Relation Clientèle »

IXOS

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« Tueur d’ours ou habitant des cavernes ? » 

Le regard plissé comme un sourire d’Irlande, une avenante petite blonde nous attendait au bout de la longue prairie du « Tavaputs Ranch », sur les hauteurs du Colorado. Flying cow-boy de la « Red Tail » aux commandes, notre Cessna venait de se poser sur le domaine mythique des tournages publicitaires du fabricant de cigarettes « Marlboro ». Billie Ramsberger, consultante chez « Griffith », était entourée des fameux cow-boys aux chapeaux de légende que la redondance publicitaire avait ancrés dans nos mémoires. Elle formait des agents de la CIA et du FBI à la gestion du risque en situation extrême. Elle devait compléter notre formation de behavioristes. Entre le train fou dans le brouillard et la peur d’avoir peur, on mettre le cut-off ?

Pour comparer les dividendes de l’audace et le prix de la sécurité, elle raconta l’incroyable histoire des « bear fighters » et des « cave dwellers ». Je ne résiste pas à la tentation de partager avec vous cette héroïque antienne, qu’en bon européen, j’eus tendance à prendre pour une liturgie stoïcienne. Au petit spartiate qui trouvait son épée trop courte, la maman ordonna d’avancer d’un pas. Billie allait nous programmer pour apprendre à oser. Les évolutions de l’humanité proviennent du sang-froid des plus courageux et c’est ce que tente de personnifier ce conte de cow-boys.

Comme l’a révélé Darwin, si la prédation n’élimine pas une espèce, elle la renforce. Ce dont on ne meurt pas nous rend plus forts. Nous sommes les proies permanentes d’exterminateurs exogènes, mais aussi endogènes et la magie de la vaccination est de composer avec l’ennemi. Le bien-être en trompe-l’œil réduit notre vigilance et nos anticorps perdent leur pugnacité. Les dangers pourtant fourmillent, jusque dans l’air qu’on respire. L’immunité se gagne en se frottant à l’adversité et non en se réfugiant derrière les remparts rassurant de l’illusion. La sécurité est un camouflage, l’ennemi se cache derrière ! Le repli sur soi, le protectionnisme et l’enfermement empêchent le vent et le froid de rentrer, mais ils nous privent aussi de la lumière du jour.

Pour des raisons qui échappèrent aux lois de la génétique, les ours du Colorado se multiplièrent en nombre effarant, au point de rendre hasardeux le moindre déplacement à découvert. Affranchis par le nombre, les féroces plantigrades s’exonérèrent de toute défiance et s’en prirent aux hommes, abasourdis par la soudaineté du cataclysme. Surpris par le foisonnement de grizzlis, deux comportements dichotomiques clivèrent les individus dans leurs modes d’adaptation. Rien n’est jamais acquis et les ours du Colorado sont là pour le rappeler.

La majorité des hommes menacés par les ours constituèrent le groupe des « cave dwellers ». Après y avoir stockés vivres et provisions, ils choisirent de se refugier dans une caverne de la montagne dont ils condamnèrent toutes les issues, en attendant que ça passe. Une fois convaincus de leur invulnérabilité, ils cédèrent à l’euphorie. L’ivresse de la rassurance, comme celle des profondeurs, atténue les précautions, comme si le présent se faisait éternel.

Les « bear fighters » refusèrent cette fatalité. Le protectionnisme est un vase clos et la promiscuité de la caverne leur parut inconvenante. La lumière eut trop manqué à leurs nourritures. Ils consentirent aux sacrifices dévolus au partage de la biosphère avec l’envahisseur et développèrent ce qu’il fallut de stratagèmes pour le dissuader de ses projets hégémoniques.

Heureux sous la voûte protectrice de la grotte, les « cave dwellers » se gobergèrent à ventre déboutonné et la vie collective apporta ses réjouissances habituelles. A ciel ouvert, les « bear fighters » éprouvèrent de lourdes pertes, notamment en vies humaines. Mais l’instinct de survie développait en eux cette intelligence vive qui déjoue les ruses de l’ennemi. La liberté réclame un lourd tribut mais l’étendue de son territoire est si vaste que nul n’empiète sur le pré carré de l’autre.

Quand les vivres menacèrent de manquer, la vie souterraine révéla ses écueils. Les règles du partage se complexifièrent et l’organisation des tâches les plus simples devint un sujet de discorde. Les relations de voisinage transformèrent les amabilités spontanées en politesses conventionnelles, puis en conflits feutrés. Il fallut légiférer et instaurer une juridiction pour gérer les différents. De sirupeuses affabilités déguisèrent les fâcheries en amabilités cousues de fil blanc et des contempteurs revêches remplacèrent les boute en train pour confondre les caractères dans une désolante homogénéité. Chacun fit comme tout le monde, acte d’allégeance à la tutelle ubuesque d’un roitelet de pacotille. Les talents furent nivelés par le bas, pour parer à certaines injustices et en créer d’autres. Les troglodytes furent rendus tous semblables, comme on singe une sauce en mélangeant des saveurs éparses. La collectivité devint un nœud de vipères avec pour bible un inventaire de procédures à la Prévert, où chacun s’inventa un privilège sur ses semblables. Suspendus aux mamelles de la providence, les « cave dwellers » terrorisés cédèrent le pouvoir à des tyrans frappés de la parano du despote, si bien définie par Saint-Thomas d’Aquin, la phobie anxiogène de se faire renverser par quelque mutinerie.

A force de côtoyer les dangers, les « bear fighters » affinèrent leurs stratégies et la vie en surface s’accommoda des risques de l’environnement. Comme le perdreau vit avec le renard, l’homme libre et sans attache imposa sa présence aux redoutables plantigrades. L’intelligence s’épanouit dans le combat, mieux que dans le consensus mou. Chaque épice possède une identité qui se perd dans l’émulsion. Partager sans mélanger, le pilier central de l’intelligence collaborative.

Les « bear fighters » se rendirent maîtres des espaces qui procurent la nourriture. Aigris par leurs querelles picrocholines, les « cave’s dwellers » s’épuisèrent en vains conflits de politique restreinte. La chance et ses revers les divisèrent en castes et les petits bonheurs partagés se commuèrent en contrats, ces funestes documents-cadenas qui permettent à tout le monde d’abuser ses semblables. En même temps, la fonte de leurs réserves nourricières auguraient de sérieuses menaces d’austérité. Le dernier maître de la caverne ne trouva pour ultime ressource que de vendre ses sujets en esclavage aux « bear fighters ».

Armand Mabille Coach formateur,… qui donne envie d’oser !

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