Les facteurs de réussite d’un commercial efficace

• Intégrer les évolutions de la fonction et les missions à mener.
• La vente : une relation basée sur la communication et la confiance
• Mettre en place les règles d’une communication optimale.
• Pratiquer l’empathie, l’écoute et la souplesse comportementale.

Analyser son portefeuille client:

• Les trois principaux segments : fonds de commerce = fidélisation, domaine de gestion = animation et potentiel de développement proactif = conquête.
• Une méthode rigoureuse pour passer de l’analyse au plan d’action : SPANCO

Le téléphone : un outil de suivi et de développement commercial :

• Prospecter et prendre des rendez-vous utiles : la règle des 6 « O »
• Franchir les barrages et confirmer ses rendez-vous

Maîtriser les techniques de vente et valoriser son potentiel comportemental:
Préparer ses visites : potentiel à court, moyen et long terme:

• Déterminer l’objectif de la visite : méthode SPANCO
• Anticiper pour mieux s’adapter
• Recueillir les informations essentielles : techniques d’investigation SPID

Réussir la prise de contact :

• Se présenter et présenter son entreprise : la sympathie et la confiance
• Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue : les sociostyles de Marston

Découvrir l’entreprise et connaître les vraies attentes du client :

• Identifier besoins et motivations
• Développer l’écoute active.
• Analyser le circuit de décision.

Argumenter avec conviction:

• Construire un plan d’argumentation structuré
• Développer des arguments percutants.
• Élaborer un argumentaire.
• Convaincre grâce aux techniques de gestion de la preuve
• Persuader en personnalisant les avantages
• Préverrouiller chaque argument pour conserver l’adhésion

Traiter les objections:

• Préparer la conclusion en amont.
• Savoir lever les derniers freins.
• Les méthodes pour emporter la décision.
• Consolider sa visite pour fidéliser : préparer et amorcer la prochaine vente

S’adapter à tous les profils de clients :

• Maîtriser les techniques pour se concentrer exclusivement sur le client,
• Repérer les différents types d’interlocuteurs sur une grille d’évaluation,
• Trouver le bon canal de communication pour convaincre et persuader,
• Développer son expertise commerciale.

Créer la relation et découvrir le client : 4 x 20:

• Se présenter de façon efficace,
• Ouvrir le dialogue et poser des questions implicantes,
• Conduire l’entretien pour connaître les vraies attentes du client,
• Trouver les clés pour influencer l’autre.

Personnaliser son argumentation et rendre son prix incontestable :

• Se positionner d’entrée de jeu,
• Conduire l’entretien pour anticiper,
• Trouver les clés pour échanger les bonnes concessions,
• Optimiser son intelligence émotionnelle pour prendre un avantage.

Personnaliser son argumentation et rendre son prix incontestable:

• Donner de l’ampleur à sa phase d’argumentation,
• Prendre appui sur les motivations pour développer des arguments « sur mesure »,
• Anticiper les objections pour répondre du tac au tac,
• Reprendre la maîtrise du dialogue après l’objection.

Conclure et accompagner la décision de chaque client:

• Saisir le bon moment et déclencher la prise de décision,
• Gérer un refus ou un accord,
• Obtenir un accord partiel à l’issue de chaque argument,
• Terminer l’entretien et préparer l’avenir.

Surmonter les situations de tension:

• Se préparer et gérer une rencontre difficile,
• Oser défendre sa position sans agresser ni fuir,
• Construire des solutions mutuellement acceptables.

Etablir son plan de prospection

• Bâtir un programme relationnel en fonction des cibles, des objectifs et des offres spécifiques ;
• Définir ses objectifs;
• Préparer l’argumentaire de prospection
• Rechercher des fichiers

Connaître les stratégies de prospection et leurs outils

• Aller vers le prospect : mailing, téléphone, prospection directe, internet
• Faire venir le prospect : les salons professionnels, les VIP
• S’inviter chez le prospect : la recommandation, l’essai gratuit

Maîtriser la prospection téléphonique

• Gagner la sympathie en utilisant le langage « client-gagnant »
• Gagner la confiance en rappelant le lien affinitaire
• Eveiller l’intérêt par une accroche commerciale
• Trouver le bon argument qui justifie le RDV
• La vente du RDV

Maîtriser la prospection physique

• Conduire le premier entretien
• Utiliser les principes de la communication
• Développer un climat de confiance grâce à sa capacité d’écoute
• Transformer un besoin latent en besoin avoué : SPID
• Argumenter pour convaincre par la méthode CSAQ

Suivre la prospection

• Etablir le programme de conquête par la méthode SPANCO
• Faire de chaque client un apporteur d’affaires

Les facteurs de réussite d’un commercial efficace

• Intégrer les évolutions de la fonction et les missions à mener
• La vente : une relation basée sur la communication et la confiance.
• Mettre en place les règles d’une communication optimale.
• Pratiquer l’empathie, l’écoute et la souplesse comportementale.

Analyser son portefeuille clients

• Les trois principaux segments : fonds de commerce = fidélisation, domaine de gestion = animation et potentiel de développement proactif = conquête.
• Une méthode rigoureuse pour passer de l’analyse au plan d’action : SPANCO

Le téléphone : un outil de suivi et de développement commercial

• Prospecter et prendre des rendez-vous utiles : la règle des 6 « O »
• Franchir les barrages et confirmer ses rendez-vous

Mieux gérer son temps et son stress pour maîtriser efficacement son activité

• Hiérarchiser ses priorités commerciales et maîtriser les principaux ratios d’activité.
• Distinguer urgent et important, les lois de la gestion du temps.
• Modifier son attitude pour être plus « zen » et exploiter son stress de façon positive.

Maîtriser les techniques de vente et valoriser son potentiel comportemental

Préparer ses visites : potentiel à court, moyen et long terme

• Déterminer l’objectif de la visite : méthode SPANCO
• Anticiper pour mieux s’adapter.
• Recueillir les informations essentielles : techniques d’investigation SPID

Réussir la prise de contact

• Se présenter et présenter son entreprise : la sympathie et la confiance
• Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue : les sociostyles de Marston

Découvrir l’entreprise et connaître les vraies attentes du client

• Identifier besoins et motivations.
• Développer l’écoute active.
• Analyser le circuit de décision.

Argumenter avec conviction

• Construire un plan d’argumentation structuré.
• Développer des arguments percutants.
• Élaborer un argumentaire.
• Convaincre grâce aux techniques de gestion de la preuve
• Persuader en personnalisant les avantages
• Pré-verrouiller chaque argument pour conserver l’adhésion

Traiter les objections

• 6 conseils pour répondre aux objections
• Traiter les objections réfutables et les objections non réfutables

Conclure pour vendre

• Préparer la conclusion en amont.
• Savoir lever les derniers freins.
• Les méthodes pour emporter la décision.
• Consolider sa visite pour fidéliser : préparer et amorcer la prochaine vente..

S’approprier l’offre:

• Présentation de l’offre en 20 minutes
• Remplissage du support « teamtool » individuel A4
• Remplissage du support « teamtool » en équipe A3
• Transfert des arguments sur le teamtool mural A1
• Exercice d’argumentation sur base des « Teamtools » par équipe
• Entraînement en jeu de rôle par équipe
• Shopping des « best practices » individuel (A5)
• Maîtrise et appropriation : chacun a revu l’argumentaire 5 fois

Maîtriser la méthode de vente :
Donner envie d’oser vendre le nouveau produit :

• Induire le bon climat d’entrée de jeu
• Calibrer le profil acheteur du prospect (notions de PNL)
• Pratiquer le mimétisme comportemental (empathie)
• Transformer le sollicité en solliciteur (la méthode SPIN)
• Suggérer le désir de souscrire (les impasses logiques)
• Découvrir les opportunités (les ballons d’essai)
• Reformuler les mobiles d’achat du prospect (les hypothèses)
• Transformer les caractéristiques en avantages (le SABQ)
• Apprendre à utiliser la double-accroche pour éveiller l’intérêt
• Découvrir la technique de la prise d’appui
• Développer l’automatisme du rebond
• Intégrer les techniques de négociation (méthode BATNA d’Henry Kissinger)
• Apprendre à raccourcir le cycle de vente en concluant mieux et plus souvent !

Préparer l’entretien :

• Gérer son espace de vente, renforcer l’image de marque et l’image active ;
• Sélectionner les produits adaptés aux besoins des clients ;
• Simplifier l’acte d’achat par une offre claire ;
• Anticiper pour mieux s’adapter.

Accueillir le client/prospect :

• Offrir un accueil convivial : le 4 x 20 ;
• Utiliser l’intelligence émotionnelle pour séduire d’entrée de jeu ;
• Développer ses aptitudes à influencer favorablement les états intérieurs d’autrui.

Identifier précisément les attentes et les besoins du client/prospect :

• Comprendre le temps dont dispose le client ;
• Savoir reconnaître son client : les 4 sociostyles ;
• Comment les séduire, les convaincre, les persuader et conclure les ventes en préservant la qualité de la relation ;
• Reconnaître les motivations du client par l’écoute active ;
• Analyser le circuit de décision.

Utiliser les techniques de vente :

• Questionner pour transformer les besoins latents en besoins avoués : méthode SPID ;
• Rassurer votre client par une reformulation ;
• Développer les avantages de votre offre : méthode CSAQ ;
• Convaincre par la gestion de la preuve : démonstration, échantillon, … ;
• Déclencher le réflexe AMIGA : la prise d’appui et le rebond commercial ;
• Réfuter les objections réfutables vraies et réfutables, et les objections vraies et non réfutables.

Conclure la vente et assurer le suivi :

• Préparer la conclusion en amont ;
• Savoir lever les derniers freins ;
• Les méthodes pour emporter la décision ;
• Consolider sa visite pour fidéliser : préparer et amorcer la prochaine vente.