en
direct Découvrir les sociostyles
Durée :
2 jours (14 heures)
Groupe :
8 à 15 participants
Public cible :
Les commerciaux et vendeurs
Matériel didactique :
Manuel de cours personnalisable
Jeux
Tests
Compétences développées :
Comprendre les mécanismes de fonctionnement des clients
Maitriser toutes les étapes de l’entretien commercial
Bien interpréter les signaux d’achat
Approche méthodologique :
Exercices d’entraînement
Mise en pratique immédiate de nouveaux automatismes de vente
Prérequis :
Connaître les fondements de la vente
Vendre, l‘art d’oser
La meilleure formation pour se programmer sur un mode de communication plus empathique, moins conflictuel, plus convaincant (gestion de la preuve) et plus persuasif en même temps (donner envie). S’affirmer dans un milieu hostile, dans un environnement concurrentiel ou en posture de négociateur face à des personnalités difficiles.
• Désactiver les freins psychologiques, voir le métier de commercial autrement
• Comprendre les mécanismes psychologiques et physiologiques de la motivation
• Développer son intelligence émotionnelle pour influencer plus efficacement
• Dynamiser l’affirmation de soi pour se rendre plus crédible
• Assimiler, intégrer, maîtriser et s’approprier les techniques de vente
• Réaliser ensemble des argumentaires en face à face, par téléphone et par mail
Aborder le prospect avec plus de charisme et d’assertivité pour être crédible
• Découvrir les différents systèmes de prise de décision (sociostyles de Marston)
• Comprendre la relation psychologique et physiologique entre la perception et la prise de décision de chaque profil de clients
• Apprendre à entendre et comprendre pour détecter les attentes et les intentions
• Décrypter le mode de raisonnement de son interlocuteur en moins de 20 secondes
Qualifier son interlocuteur pour mieux le renseigner ou le convaincre
• Utiliser le langage « client gagnant » pour réclamer l’info utile pour l’identifier
• Profiter de l’opportunité pour renforcer le lien affinitaire : confiance et sympathie
• Prendre appui sur l’information pour effectuer une accroche
Traiter la demande ou l’information demandée de manière assertive
• Décrire le cadre opérationnel et/ou le processus classique
• Expliquer les causes et/ou raisons du problème ou de la situation
• Solutionner le problème de manière avantageuse pour son interlocuteur
• Commenter les conséquences positives de la mise en place de la solution
• S’assurer de la satisfaction de son interlocuteur
Transformer le sollicité en solliciteur grâce à un questionnement stratégique
• Apprendre à donner envie d’une solution
• Se mettre en synchronisation pour calibrer son interlocuteur
• Suggérer les problèmes liés au fonctionnement actuel pour donner envie de changer
• Impliquer le client pour l’aider à imaginer la meilleure solution et accélérer sa décision
• Assimiler et intégrer les fondements de la PNL qui permettent d’agir sur les états intérieurs de son interlocuteur
Reformuler en ramenant le cadre de références à ses objectifs de vente
• « Mettre le pied à l’étrier » pour embrayer sur une argumentation empathique
• Maîtriser cette puissante forme de synchronisation pour intéresser son client
• Glisser quelques discrets recadrages dans la reformulation
• Intégrer le style, la posture, le rythme et le ton de la voix pour optimiser l’impact du feedback
Faire de l’argumentation le temps fort de l’entretien de vente
• Réussir le transfert de l’image magnifiée qu’on se fait de sa proposition
• Prendre appui sur les éléments déclendcheurs, propres à son interlocuteur
• Sélectionner les caractéristiques qui répondent aux besoins de son client
• Développer l’explication de la caractéristique pour gérer la preuve
• Transformer la caractéristique en avantage personnalisé
Légitimer le prix en l’insérant entre des avantages majeurs pour le client
• Valoriser le prix en surlignant les bénéfices à escompter de l’acquisition
• Apprendre à traiter l’objection « trop cher » sans nuire à la qualité de la relation
• Découvrir les arcanes de la négociation tarifaire : gestion du négociable et du non négociable selon la méthode BATNA, chère à Henry Kissinger
• Maîtriser l’arsenal de stratégies dédiées à l’échange de concessions
Réfuter les objections OVR et OVNR grâce à la méthode AÏKIDO
• Utiliser l’objection comme une prise d’appui en recadrant son contenu
• Rassurer son interlocuteur en reformulant différemment
• Abonder dans le sens du client en se référant à certains aspects de l’objection
• Pivoter grâce à une technique de communication qui justifie le changement
• Contrargumenter en gérant la preuve du bien fondé de la réfutation
• Poser une question fermée pour obtenir l’adhésion du client
• Mettre en équation les avantages et les objection en cas d’OVNR
• Entendre les signaux d’achat (prédicats) et répondre par une hypothèse favorable
Conclure la vente : accélérer la décision grâce à des techniques spécifiques activité
• Permettre à son client de profiter plus vite d’une solution avantageuse
• Aider son client à faire le bon choix
• Assimiler les 7 techniques de vente dévolues au verrouillage d’un accord
• Transformer la théorie en automatismes professionnels
• Se mettre en situation proche de la réalité objective
• Réaliser ensemble des argumentaires en face à face, par téléphone et par mail
Dates des formations :
5 – 6 et 7 septembre 2017
12-13 et 14 décembre 2017
Lieu :
Paris Montparnasse
Prix :
1 920 € HT
Forfait repas :
75 € HT
Durée :
3 jours (21 heures)
Groupe :
8 à 10 participants
Public cible :
Les forces de vente et support vente
Matériel didactique :
Manuel de cours personnalisable
Jeux
Tests
Compétences développées :
Organiser la vente
Apprendre à recueillir les informations essentielles
Convaincre et persuader
Approche méthodologique :
Apports théoriques sur le mode directif
Jeu de rôles intensifs
Ancrage des nouveaux comportements
Prérequis :
Aucun
Appropriation des techniques de vente
Pour réussir durablement dans les métiers de la vente, aptitude commerciale et aisance en clientèle ne suffisent plus. Une large palette de compétences est nécessaire. Ce cycle constitue la formation de base des professionnels de la vente.
• Vendre plus et plus rentablement pour raccourcir les cycles de vente,
• Développer une saine agressivité commerciale,
• Favoriser l’opportunisme commercial grâce à des techniques agréables à utiliser,
• Découvrir les stratégies comportementales inductives,
• Apprendre à suggérer et à ancrer des arguments persuasifs.
Les facteurs de réussite d’un commercial efficace
• Intégrer les évolutions de la fonction et les missions à mener.
• La vente : une relation basée sur la communication et la confiance
• Mettre en place les règles d’une communication optimale.
• Pratiquer l’empathie, l’écoute et la souplesse comportementale.
Analyser son portefeuille client:
• Les trois principaux segments : fonds de commerce = fidélisation, domaine de gestion = animation et potentiel de développement proactif = conquête.
• Une méthode rigoureuse pour passer de l’analyse au plan d’action : SPANCO
Le téléphone : un outil de suivi et de développement commercial :
• Prospecter et prendre des rendez-vous utiles : la règle des 6 « O »
• Franchir les barrages et confirmer ses rendez-vous
Maîtriser les techniques de vente et valoriser son potentiel comportemental:
Préparer ses visites : potentiel à court, moyen et long terme:
• Déterminer l’objectif de la visite : méthode SPANCO
• Anticiper pour mieux s’adapter
• Recueillir les informations essentielles : techniques d’investigation SPID
Réussir la prise de contact :
• Se présenter et présenter son entreprise : la sympathie et la confiance
• Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue : les sociostyles de Marston
Découvrir l’entreprise et connaître les vraies attentes du client :
• Identifier besoins et motivations
• Développer l’écoute active.
• Analyser le circuit de décision.
Argumenter avec conviction:
• Construire un plan d’argumentation structuré
• Développer des arguments percutants.
• Élaborer un argumentaire.
• Convaincre grâce aux techniques de gestion de la preuve
• Persuader en personnalisant les avantages
• Préverrouiller chaque argument pour conserver l’adhésion
Traiter les objections:
• Préparer la conclusion en amont.
• Savoir lever les derniers freins.
• Les méthodes pour emporter la décision.
• Consolider sa visite pour fidéliser : préparer et amorcer la prochaine vente
Dates des formations :
19 et 20 octobre 2017
21 et 22 décembre 2017
Lieu :
Paris Montparnasse
Prix :
1 280 € HT
Forfait repas :
25 € HT
Durée :
2 jours (14 heures)
Groupe :
8 à 10 participants
Public cible :
Les commerciaux
Compétences développées :
Maîtriser la structure du dialogue de vente
S’approprier les comportements et attitudes pour convaincre et persuader
Devenir opportuniste et développer une agressivité commerciale pour conclure mieux et plus souvent
Prérequis :
Maîtrise des techniques de vente.
Maîtriser les techniques de vente – Perfectionnement
Cette formation donne à chacun l‘occasion de bénéficier de conseils personnalisés d’un expert de la vente. L‘objectif est de s’entraîner à la mise en œuvre des réflexes et des comportements gagnants de manière intensive pour ancrer les « best practices » dans les automatismes professionnels.
• Renforcer ses capacités à convaincre et persuader
• Optimiser ses ressources professionnelles commerciales
• Automatiser le réflexe de conclure sur chaque signal d’achat
• Améliorer l’affirmation de soi pour céder moins et obtenir plus
• Réduire les écarts par rapport à la méthode et apporter les correctifs idoines
S’adapter à tous les profils de clients :
• Maîtriser les techniques pour se concentrer exclusivement sur le client,
• Repérer les différents types d’interlocuteurs sur une grille d’évaluation,
• Trouver le bon canal de communication pour convaincre et persuader,
• Développer son expertise commerciale.
Créer la relation et découvrir le client : 4 x 20:
• Se présenter de façon efficace,
• Ouvrir le dialogue et poser des questions implicantes,
• Conduire l’entretien pour connaître les vraies attentes du client,
• Trouver les clés pour influencer l’autre.
Personnaliser son argumentation et rendre son prix incontestable :
• Se positionner d’entrée de jeu,
• Conduire l’entretien pour anticiper,
• Trouver les clés pour échanger les bonnes concessions,
• Optimiser son intelligence émotionnelle pour prendre un avantage.
Personnaliser son argumentation et rendre son prix incontestable:
• Donner de l’ampleur à sa phase d’argumentation,
• Prendre appui sur les motivations pour développer des arguments « sur mesure »,
• Anticiper les objections pour répondre du tac au tac,
• Reprendre la maîtrise du dialogue après l’objection.
Conclure et accompagner la décision de chaque client:
• Saisir le bon moment et déclencher la prise de décision,
• Gérer un refus ou un accord,
• Obtenir un accord partiel à l’issue de chaque argument,
• Terminer l’entretien et préparer l’avenir.
Surmonter les situations de tension:
• Se préparer et gérer une rencontre difficile,
• Oser défendre sa position sans agresser ni fuir,
• Construire des solutions mutuellement acceptables.
Durée :
5 jours
Groupe :
8 à 10 participants
Public cible :
Tout public
Matériel didactique :
Manuel de cours personnalisable
Compétences développées :
Etablir son plan de prospection
Maitriser toutes les étapes de l’entretien de vente
Négocier et résister à la pression du client
Approche méthodologique :
Exercices d’entraînement
Mise en pratique immédiate de nouveaux automatismes de vente
Prérequis :
Aucun
Réussir son entretien de vente
La préparation, la gestion et le perfectionnement d’un entretien de vente.
Approche systémique de la démarche de vente pour mettre le processus sur son orbite et se donner toutes les chances d’atteindre ses objectifs.
• Appliquer les techniques de préparation de l’entretien de vente – La prise d’appui et le rebond commercial
• Préparer et structurer les entretiens – Reformuler et conclure les entretiens de vente
• Mettre en œuvre les techniques de vente pour atteindre ses objectifs
• Assurer le suivi des entretiens : la méthode SPANCO
• Cerner les spécificités de la typologie des prospects et des clients
Etablir son plan de prospection
• Bâtir un programme relationnel en fonction des cibles, des objectifs et des offres spécifiques ;
• Définir ses objectifs;
• Préparer l’argumentaire de prospection
• Rechercher des fichiers
Connaître les stratégies de prospection et leurs outils
• Aller vers le prospect : mailing, téléphone, prospection directe, internet
• Faire venir le prospect : les salons professionnels, les VIP
• S’inviter chez le prospect : la recommandation, l’essai gratuit
Maîtriser la prospection téléphonique
• Gagner la sympathie en utilisant le langage « client-gagnant »
• Gagner la confiance en rappelant le lien affinitaire
• Eveiller l’intérêt par une accroche commerciale
• Trouver le bon argument qui justifie le RDV
• La vente du RDV
Maîtriser la prospection physique
• Conduire le premier entretien
• Utiliser les principes de la communication
• Développer un climat de confiance grâce à sa capacité d’écoute
• Transformer un besoin latent en besoin avoué : SPID
• Argumenter pour convaincre par la méthode CSAQ
Suivre la prospection
• Etablir le programme de conquête par la méthode SPANCO
• Faire de chaque client un apporteur d’affaires
Les facteurs de réussite d’un commercial efficace
• Intégrer les évolutions de la fonction et les missions à mener
• La vente : une relation basée sur la communication et la confiance.
• Mettre en place les règles d’une communication optimale.
• Pratiquer l’empathie, l’écoute et la souplesse comportementale.
Analyser son portefeuille clients
• Les trois principaux segments : fonds de commerce = fidélisation, domaine de gestion = animation et potentiel de développement proactif = conquête.
• Une méthode rigoureuse pour passer de l’analyse au plan d’action : SPANCO
Le téléphone : un outil de suivi et de développement commercial
• Prospecter et prendre des rendez-vous utiles : la règle des 6 « O »
• Franchir les barrages et confirmer ses rendez-vous
Mieux gérer son temps et son stress pour maîtriser efficacement son activité
• Hiérarchiser ses priorités commerciales et maîtriser les principaux ratios d’activité.
• Distinguer urgent et important, les lois de la gestion du temps.
• Modifier son attitude pour être plus « zen » et exploiter son stress de façon positive.
Maîtriser les techniques de vente et valoriser son potentiel comportemental
Préparer ses visites : potentiel à court, moyen et long terme
• Déterminer l’objectif de la visite : méthode SPANCO
• Anticiper pour mieux s’adapter.
• Recueillir les informations essentielles : techniques d’investigation SPID
Réussir la prise de contact
• Se présenter et présenter son entreprise : la sympathie et la confiance
• Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue : les sociostyles de Marston
Découvrir l’entreprise et connaître les vraies attentes du client
• Identifier besoins et motivations.
• Développer l’écoute active.
• Analyser le circuit de décision.
Argumenter avec conviction
• Construire un plan d’argumentation structuré.
• Développer des arguments percutants.
• Élaborer un argumentaire.
• Convaincre grâce aux techniques de gestion de la preuve
• Persuader en personnalisant les avantages
• Pré-verrouiller chaque argument pour conserver l’adhésion
Traiter les objections
• 6 conseils pour répondre aux objections
• Traiter les objections réfutables et les objections non réfutables
Conclure pour vendre
• Préparer la conclusion en amont.
• Savoir lever les derniers freins.
• Les méthodes pour emporter la décision.
• Consolider sa visite pour fidéliser : préparer et amorcer la prochaine vente..
Durée :
1 jour (7 heures)
Groupe :
8 à 10 participants
Public cible :
Commerciaux, assistants commerciaux, managers
Matériel didactique :
Supports pédagogiques « TeamTools »
Jeux , tests
Compétences développées :
Appropriation de nouveaux produits
Adaptation du discours de vente
Approche méthodologique :
Méthode rythmée et ludique
Jeu de rôles intensifs
Training Time & Team Tools
« On ne parle bien que de ce que l‘on connaît bien ». A contrario, il est inconfortable de développer un sujet méconnu. Savez-vous pourquoi les commerciaux éprouvent autant de difficultés à vendre une nouvelle solution? Un nouveau produit représente toujours un changement, autrement dit, une rupture avec des automatismes ancrés dans le comportement professionnel. Désactiver une habitude fait appel à une pédagogie particulière qui induit par phases éclosives les nouvelles attitudes commerciales. Ixos a développé des supports innovants et dynamiques pour accélérer l’appropriation des nouveaux argumentaires basés sur le rythme et la redondance. Les « TEAMTOOLS » garantissent la maîtrise d’une nouvelle solution en quelques heures grâce à un « TRAINING TIME » animé par des coaches (teamleaders, managers, superviseurs) formés par un expert d‘IXOS à l’utilisation de la méthode.
• Intégrer la technicité d’un produit,
• Maîtriser la manière de le vendre,
• S’approprier l’argumentation adéquate,
• Appliquer les différentes phases de l’entretien de vente,
• Renforcer les compétences dialectiques.
S’approprier l’offre:
• Présentation de l’offre en 20 minutes
• Remplissage du support « teamtool » individuel A4
• Remplissage du support « teamtool » en équipe A3
• Transfert des arguments sur le teamtool mural A1
• Exercice d’argumentation sur base des « Teamtools » par équipe
• Entraînement en jeu de rôle par équipe
• Shopping des « best practices » individuel (A5)
• Maîtrise et appropriation : chacun a revu l’argumentaire 5 fois
Maîtriser la méthode de vente :
Donner envie d’oser vendre le nouveau produit :
• Induire le bon climat d’entrée de jeu
• Calibrer le profil acheteur du prospect (notions de PNL)
• Pratiquer le mimétisme comportemental (empathie)
• Transformer le sollicité en solliciteur (la méthode SPIN)
• Suggérer le désir de souscrire (les impasses logiques)
• Découvrir les opportunités (les ballons d’essai)
• Reformuler les mobiles d’achat du prospect (les hypothèses)
• Transformer les caractéristiques en avantages (le SABQ)
• Apprendre à utiliser la double-accroche pour éveiller l’intérêt
• Découvrir la technique de la prise d’appui
• Développer l’automatisme du rebond
• Intégrer les techniques de négociation (méthode BATNA d’Henry Kissinger)
• Apprendre à raccourcir le cycle de vente en concluant mieux et plus souvent !
Durée :
2 jours (14heures)
Groupe :
8 à 10 participants
Public cible :
Vendeur-conseil en magasin, vendeur expert, vendeur technique, vendeur. Commercial d’agence.
Matériel didactique :
Apports théoriques sur le mode directif,
Jeu de rôles intensifs,
Ancrage des nouveaux comportements.
Jeux, tests
Compétences développées :
Organiser la vente
Apprendre à recueillir les informations essentielles
Convaincre et persuader
Approche méthodologique :
Apports théoriques sur le mode directif,
Jeu de rôles intensifs,
Ancrage des nouveaux comportements.
La vente en direct
Pour réussir durablement dans les métiers de la vente en direct, aptitude commerciale et aisance en clientèle ne suffisent plus. Une large palette de compétences est nécessaire.
• Vendre plus et plus rentablement en raccourcissant les cycles de vente ;
• Développer une saine agressivité commerciale ;
• Favoriser l’opportunisme commercial grâce à des techniques agréables à utiliser ;
• Augmenter le volume de CA par magasin
• Conclure la vente et assurer le suivi.
Préparer l’entretien :
• Gérer son espace de vente, renforcer l’image de marque et l’image active ;
• Sélectionner les produits adaptés aux besoins des clients ;
• Simplifier l’acte d’achat par une offre claire ;
• Anticiper pour mieux s’adapter.
Accueillir le client/prospect :
• Offrir un accueil convivial : le 4 x 20 ;
• Utiliser l’intelligence émotionnelle pour séduire d’entrée de jeu ;
• Développer ses aptitudes à influencer favorablement les états intérieurs d’autrui.
Identifier précisément les attentes et les besoins du client/prospect :
• Comprendre le temps dont dispose le client ;
• Savoir reconnaître son client : les 4 sociostyles ;
• Comment les séduire, les convaincre, les persuader et conclure les ventes en préservant la qualité de la relation ;
• Reconnaître les motivations du client par l’écoute active ;
• Analyser le circuit de décision.
Utiliser les techniques de vente :
• Questionner pour transformer les besoins latents en besoins avoués : méthode SPID ;
• Rassurer votre client par une reformulation ;
• Développer les avantages de votre offre : méthode CSAQ ;
• Convaincre par la gestion de la preuve : démonstration, échantillon, … ;
• Déclencher le réflexe AMIGA : la prise d’appui et le rebond commercial ;
• Réfuter les objections réfutables vraies et réfutables, et les objections vraies et non réfutables.
Conclure la vente et assurer le suivi :
• Préparer la conclusion en amont ;
• Savoir lever les derniers freins ;
• Les méthodes pour emporter la décision ;
• Consolider sa visite pour fidéliser : préparer et amorcer la prochaine vente.
Durée :
2 jours (14 heures) en présentiel et à distance
Groupe :
8 à 10 participants
Public cible :
Commerciaux
Matériel didactique :
Manuel de cours personnalisable
Compétences développées :
S’adapter au profil de son client
Approche méthodologique :
Apports théoriques sur le mode directif
Jeu de rôles et simulations
Entraînements intensifs basés sur le rythme et la redondance
Animation maïeutique pour créer un climat participatif favorable à la motivation du groupe
Prérequis :
Aucun
Découvrir les sociostyles et leurs attentes spécifiques
L’empathie, ou comment abolir la distance qui nous sépare des autres !
-
Parler comme son client pour rendre l’argumentation plus agréable et plus compréhensible
-
Convaincre et persuader en répondant aux attentes psychologiques de ses prospects
-
Utiliser les ressorts inconscients de ses interlocuteurs pour les influencer avec intégrité
Sensibiliser les participants aux nombreuses manières d’interpréter une même situation :
-
Entendre les croyances, critères, certitudes, intentions, positionnement;
-
Observer et écouter pour une parfaite calibration de son interlocuteur;
Prendre conscience du rôle des émotions dans les différentes manières de communiquer :
-
Percevoir les chemins sensoriels de l’autre et choisir les mots pour se mettre en phase;
-
Assimiler et intégrer les spécificités comportementales de chaque sociostyle;
Améliorer ses performances dialectiques pour réussir toutes ses rencontres:
-
Découvrir sa propre personnalité relationnelle grâce à un test révélateur;
-
Apprendre à communiquer avec tous les profils sans dissonance;
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