Les décors luxuriants des destinations exotiques ont cédé aux hôtels, distributeurs de billets et « fast food ». Nous arrivons tard sur les pas des aventuriers, hâbleurs et fumeurs de Havane. Il n’y a plus de mondes à découvrir mais il demeure des autochtones, qui mesurent la valeur des choses à la toise de leurs traditions plus qu’au cours du change. Vous aimeriez en faire vos clients ? Leurs modèles culturels tracent l’architecture de leurs systèmes de décision.

Depuis qu’ils quittèrent les sources du Nil, voici 200 000 ans à peine, les « grands singes qui parlent » envahirent la méditerranée comme des grenouilles autour d’un étang (Platon). Nomades en quête de terre promise, ils colonisèrent la planète. Mais dès qu’un lieu leur sembla sûr et fertile, ils plantèrent leur totem et bâtirent des maisons. Les risques de l’environnement et la difficulté à trouver la nourriture dictèrent leurs modes de vie. De la cueillette à la chasse, de l’agriculture à l’industrie, les familles constellées se firent casanières et dressèrent des trébuchets à leurs frontières. Les habitants d’un pays constituèrent un peuple, et dès lors qu’ils partagèrent une langue, une religion et une monnaie, ils devinrent des nations.

Le 20ème bouleversa ce monde figé ! La première génération industrielle facilita le voyage. Des mondes où demeuraient de vagues cousins furent découverts et colonisés. Les deuxième et troisième générations industrielles firent le lit des nouvelles technologies. On peut dire que le numérique fut la plus grande révolution de l’humanité. Les nouvelles épopées pour ces luxuriants Eldorados ne furent plus que bobards pour vendeurs de rêve. Les chasseurs de trésor dans les mondes frelatés où se fomentent d’obscures fortunes furent moqués par l’indigène qui se mit à flairer l’ingénu à plumer mieux que le fauve à pister.

70% des sièges d’avion sont aujourd’hui occupés par des négociateurs au long cours. Voyager les sens ouverts force à constater d’immenses similitudes entre les peuples. Les 3 principales préoccupations sont en tous lieux semblables : finir le mois avec un solde positif, améliorer la qualité de la vie et assurer l’avenir des enfants. Il y a aussi 3 déplorables manières d’infiltrer une terre étrangère : la technique du marron dans la dinde, la méthode de la tisane qui répand ses saveurs et celle du buvard qui absorbe les rites exogènes sous hypnose. La mondialisation abolit les frontières et le web rassemble ce que l’exode primordial avait éparpillé.

Vous travaillez avec le monde entier ? Mieux vaut décrypter les archétypes de vos relations. La caricature expose au risque de l’amalgame et cette approche manque de nuances. Depuis un demi siècle, les technologies ont lissé les reliefs psychologiques. Dès que l’on tente de détourer une culture, les exceptions foisonnent. L’information qui crève les écrans homogénéise les comportements sociaux. La sympathie à géométrie variable est tout de même l’atout majeur.

Survolons ces exceptions cultuelles ! La décadence de l’empire romain ouvrit une brèche aux invasions barbares et favorisa la balkanisation de la vieille Europe. 58 pays, dont 28 constituent l’Union. On revendique donc une variété de traditions surfaite dans les Etats-Unis d’Europe.

Les Italiens apprécient les chaussettes qui montent sous les genoux, laissant aux « ploucs » l’indélicatesse d’exhiber leurs mollets. Ils parlent des belles choses avec une gestuelle exubérante et un verbe haut. Ils ont l’humour subtil et se plaisent dans les échanges cordiaux. Ils aiment la cosmétique et soignent les apparences. La religion chrétienne y demeure très honorée.

Les Allemands sont ouverts aux échanges mais décident seul. Leur esprit de synthèse est efficace, malgré ce coté romantique qui les rend parfois chauvins. Ils cèdent rarement aux insistances d’un commercial agressif et aiment prolonger leurs entretiens autour d’une bonne table. La noblesse des sentiments et le respect de la hiérarchie en font un peuple discipliné.

En affaires, les Russes sont brutaux. Ils recourent à l’intimidation pour obtenir plus et céder moins. On se souvient de Kroutchev brandissant une chaussure pour menacer Kennedy. Ils peuvent quitter la table des négociations en vociférant des noms d’oiseau, avant de claquer la porte, et revenir ensuite, mesurer les effets de leur stratégie « coup de gueule ».

Si l’Anglais est enclin à recevoir sans rendez-vous, n’allez pas croire qu’il vous accorde une largesse. Ils n’apprécient guère les poignées de main insistantes et les familiarités. On se dévoile peu en Grande-Bretagne, la vie privée n’est pas un sujet de conversation. Flegmatiques et drôles, les Anglais gardent une certaine distance dans les échanges. Ils excellent dans l’humour à froid et à choisir, préfèrent les « Oxford » à lacets que les mocassins, insuffisamment « smart ». Ils s’intéressent à la boxe, au rugby, au golf et au cricket, mais s’inquiètent pour le continent quand il y a de la brume sur la Tamise !

Le tutoiement vient vite en Belgique. On y boit de la bière avec des fricadelles et des frites à la mayonnaise. Nation récente dont les frontières furent tracées par Talleyrand et le Duc de Wellington après la défaite de Bonaparte, elle acquit son indépendance en 1830. Ses habitants sont drôles et fêtards, excellents dans l’auto dérision. On parle 3 langues en Belgique. La moitié des wallons se sentent orphelins de la France, les autres ont hérité des Princes Evêques germaniques. Les Flamands catholiques parlent le Néerlandais mais réfutent toute parenté avec les Pays-Bas protestants. N’ayant jamais envisager de rupture avec le Vatican, la Belgique est un état religieux, l’Archevêque de Malines est d’office Sénateur de plein droit.

Le Français s’avère exigeant dans ses attentes et arbore avec fierté le style ampoulé de son aristocratie révolue. C’est un Européen dissident et sophistiqué qui châtie la langue, insulte ses antagonistes et produit du luxe à gogo. La France maîtrise les technologies de pointe. Ses habitants se plaisent à vouvoyer leurs proches en utilisant leur prénom. A Paris, on ergote sur le millésime du vin et on le gargarise pour déguster ses effets à la rétro-olfaction.

On s’étreint pour se saluer en Europe Occidentale, tandis que les populations de l’est demeurent farouches. Espagnols, Italiens, Belges et Français se font l’accolade. Ils sont exubérants. Beaucoup plus réservés, les Anglais et autres germaniques ne se lâchent que pour les tournois sportifs. Ne lancez jamais la main en avant avec le pouce en l’air pour féliciter un Danois, ce geste, si familier aux USA, est une insulte dans le parc Tivoli à Copenhague.

Les Américains du Nord vous mettent dans la confidence mais cela ne signifie pas qu’on soit amis. Ils se montrent froids dans le business et les affaires sociales. Tout le monde a sa chance aux Etats-Unis, mais seuls ceux qui réussissent sont considérés. Les citoyens du nouveau monde anticipent et provoquent le changement. Ils n’hésitent pas à confier le leadership aux fortes personnalités. En communication, ils exigent une distance respectable et si d’aventure vous approchiez plus que de raison, ils esquissent un mouvement de replis. Ils préfèrent les cravates rouge pale à celles qui arborent des petites fleurs, trop dilettantes à leur goût. Si la chemise blanche s’impose à Wall Street, la chemisette passe bien aux USA. On s’amuse des bretelles sobres au Texas, mais attention, la chemise rose vous classe dans la communauté « gay ».

N’allez pas à Tokyo sans pince-cravate, les Japonais s’inclinent à distance pour saluer et un chiffon qui pendouille est du pire effet. N’oubliez pas le brillant de vos chaussures, ils auront un certain temps le regard figé dessus. A choisir, optez pour les mocassins plutôt que les Molières, vous aurez à vous déchausser plusieurs fois. Les Nippons, comme d’autres Asiatiques, respectent l’expérience. L’ainé disposera de la place dominante, quelque soit son grade. Les rapports humains y sont codifiés. Il y est inconvenant d’imposer le moindre contact physique à une personne du sexe opposé en public. Pour un chef Japonais, un subalterne existe pour remplir la fonction pour laquelle il est rémunéré, et l’exécutant se plait dans cette posture. Le sens de l’honneur l’emporte sur l’esprit de lucre au pays du soleil levant et le plus noble salaire est le service rendu à la nation. Même si les rapports sont hiérarchisés, on écoute tout le monde au Japon. Obtenir le consensus est essentiel et cela complique la conclusion des affaires. Le Nippon s’offusque de vous voir arriver seul à une réunion. Le nombre de personnes qui s’affairent autour d’un projet détermine l’intérêt que vous lui portez.

Dans certaines régions des Indes, un balancement de tête indique une fin de non recevoir. Emportez une seconde paire de chaussure, démontrant ainsi votre respect des usages. Le statut karmique de votre interlocuteur trace le périmètre de ses prérogatives. Ganesh fournit l’intelligence de commercer, comme l’Hermès des Grecs ou le Mercure des latins. Dans le nord, une marionnette géante représentant les 10 péchés capitaux de l’hindouisme est brulée pour exorciser les fidèles. Avec les Indiens, on devient vite ami, surtout si l’on envisage des achats.

Les Chinois ont un apriori négatif sur l’Européen, ce « long nez » pressé, cynique et intéressé. Lao Tseu et Confucius ont structuré leur pensée collectiviste. On les rencontre sur recommandation, les réseaux sont importants en Chine. Le temps est circulaire et non linéaire, comme en Occident. Sans le « Guanxi », cercle relationnel, il est compliqué de gagner la confiance des Chinois. On ne se rencontre qu’à grade égal, d’où l’importance de connaitre la hiérarchie de l’entreprise visitée. Le rituel de la négociation met les nerfs à l’épreuve. Prévoyez un prix élastique pour honorer les concessions réclamées.

On aime gérer un grand nombre d’entreprises commerciales au Moyen-Orient. Opportunistes, les investisseurs du croissant fertile rechignent à se laisser enfermer dans des contrats à long terme. Un hochement de tête accompagné d’un claquement de langue signifie un refus.

L’Afrique est trop grande pour définir un style générique. Les peuples les plus pauvres du monde vivent sur ses plus grandes richesses. Faute de sécurité sociale, des règles de solidarité claniques soumettent les familles aux coutumes. Manquer à ces traditions expose à de terribles conséquences, de l’envoutement à la mise à mort. Dans les régimes matriarcaux de certaines contrées de l’ouest, l’héritage provient du frère de la mère, réduisant ainsi le népotisme et les effets de dynastie. Les Congolais ont la réputation d’afficher des apparences euphoriques en toutes circonstances. L’Ouganda, le Kenya, le Rwanda, le Burundi et la Tanzanie, plus à l’est, sont des populations paisibles que l’on surnomme les Suisses d’Afrique. 450 ethnies se partagent le Congo. On y parle autant de langues. Parmi les peuples nilotiques, les nobles tutsis, Peuls et Masai s’imposent par la taille. Ce sont des éleveurs nomades. Plus petits, les Bantous travaillent la terre. Les Africains qui n’ont pas la chance de percevoir l’argent des concessions occidentales vivent de la débrouille, ou de la magouille. Peuples attachants et généreux que l’on dépouille sans scrupule, les africains offrent un accueil sympathique et se montrent chaleureux dans les échanges. Beaucoup survivent sans salaire, ce qui leur impose parfois de braver les interdits.

Vous l’avez compris, on ne pénètre pas le naos du temple sans avoir été initié. Les peuples vivent sous des latitudes différentes avec des sémiologies propres. La fête des régates commémore l’arrivée de la barque cosmique avec les semences de la vie au Nigéria. Au Bénin, les tambours couvrent l’expression des esprits. La pratique du vaudou ouvre le cœur aux instances supérieures. Toute communauté doit sa pérennité à une cohésion spirituelle. Dieu suprême entre la frontière de la Chine, de la Russie, du Kamtchatka et la mer Marmara, le dieu Tängri confère l’intégrité des peuples Altaïques. Lorsqu’un état se dissout et que ses individus se dispersent, Tängri cède sa tutelle protectrice à des divinités de second rang. Lorsque l’Imam de Boukhara proposa à Gengis khan d’élever un temple à la gloire du créateur, le Kaghan répondit : « l’Univers est la maison de Dieu, à quoi bon lui imposer un lieu pour l’honorer. »

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