Se positionner en tant que manager
Clarifier son rôle et sa mission : “qu’attend-on de moi ? »
Les compétences clés du manager commercial : « Où sont mes forces, mes points de progrès. »
Identifier son style de management : « Comment suis-je perçu par mes vendeurs ? »
L’équation fondamentale et le motivogramme des commerciaux

Adapter son management aux personnes et aux résultats :
Clarifier les objectifs commerciaux
Identifier le profil de chaque vendeur
Adapter son style de management
Faire un diagnostic de son équipe
Réagir face à des résultats insuffisants

Motiver au quotidien :
Connaître les fondamentaux de la motivation : « Qu’est-ce qui motive mes vendeurs ? »
Répondre au besoin de reconnaissance : Comment féliciter, encourager sans « en faire trop ? »
Répondre au besoin de « dépassement de soi » : « Comment faire accepter des objectifs ambitieux ? »
Répondre au besoin de stimulation individuelle et collective : « Comment casser la routine ? »
Analyse du processus systémique de la motivation

Réussir des réunions commerciales motivantes :
Structurer ses réunions : « Comment varier les méthodes d’animation ? »
Apporter une valeur ajoutée : « Comment accroître compétences et motivation à chaque réunion ? »
Animer avec aisance et plaisir : « Comment capter l’attention, susciter l’adhésion, faire participer, faire agir ? »
Les 7 étapes d’une réunion réussie

Résoudre les cas difficiles :
Utiliser les techniques d’assertivité pour recadrer le vendeur sans « casser » la relation avec lui. « Quels sont les registres de communication efficaces ? »
Intégrer les émotions dans le travail : « Comment s’appuyer sur l’expression des émotions pour résoudre conflits et insatisfactions ? »
Réagir face à des résultats insuffisants : « Comment s’affirmer avec souplesse ? »
Imposer procédures, règles du jeu, décisions impopulaires.