Se préparer à négocier efficacement
Savoir « oublier » son objectif pour se centrer exclusivement sur le client.
Repérer les différents types d’interlocuteurs.
Trouver le bon canal de négociation
Intégrer la culture et les habitudes de l’entreprise.

Le rituel de la négociation
Se positionner d’entrée de jeu
Poser des questions impliquantes.
Conduire l’entretien pour anticiper
Trouver les clés pour échanger les bonnes concessions

Personnaliser son argumentation et rendre son prix incontestable
Donner de l’ampleur à sa phase d’argumentation.
Prendre appui sur les motivations pour développer des arguments « sur mesure ».
Anticiper les objections pour répondre du tac au tac.
Reprendre la maîtrise du dialogue après l’objection

Conclure et accompagner la décision de chaque client
Saisir le bon moment et déclencher la prise de décision.
Gérer un refus ou un accord.
Terminer l’entretien et préparer l’avenir.

Surmonter les situations de tension
Se préparer et gérer une rencontre difficile.
Oser défendre sa position sans agresser ou fuir.
Construire des solutions mutuellement acceptables.
Utilise stratégiquement le temps imparti
Stratégie pour céder une concession et demeurer gagnant
Technique pour exiger des contreparties significatives
Aller loin sans franchir le seuil de rupture
Séparer votre intérêt et la personne pour préserver la relation
Pré verrouiller les accords qui vous sont favorables

Influencer le cours de la négociation
Les impasses logiques
Le déplacement du cadre de références
Les syllogismes
L’affirmation.