Les facteurs de réussite d’un commercial efficace
Intégrer les évolutions de la fonction et les missions à mener.
La vente : une relation basée sur la communication et la confiance.
Mettre en place les règles d’une communication optimale.
Pratiquer l’empathie, l’écoute et la souplesse comportementale.

Analyser son portefeuille clients
Les trois principaux segments : fonds de commerce = fidélisation, domaine de gestion = animation et potentiel de développement proactif = conquête.
Une méthode rigoureuse pour passer de l’analyse au plan d’action : SPANCO

Le téléphone : un outil de suivi et de développement commercial
Prospecter et prendre des rendez-vous utiles : la règle des 6 « O »
Franchir les barrages et confirmer ses rendez-vous

Mieux gérer son temps et son stress pour maîtriser efficacement son activité
Hiérarchiser ses priorités commerciales et maîtriser les principaux ratios d’activité.
Distinguer urgent et important, les lois de la gestion du temps.
Modifier son attitude pour être plus « zen » et exploiter son stress de façon positive.

Maîtriser les techniques de vente et valoriser son potentiel comportemental

Préparer ses visites : potentiel à court, moyen et long terme
Déterminer l’objectif de la visite : méthode SPANCO
Anticiper pour mieux s’adapter.
Recueillir les informations essentielles : techniques d’investigation SPID

Réussir la prise de contact
Se présenter et présenter son entreprise : la sympathie et la confiance
Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue : les sociostyles de Marston

Découvrir l’entreprise et connaître les vraies attentes du client
Identifier besoins et motivations.
Développer l’écoute active.
Analyser le circuit de décision.

Argumenter avec conviction
Construire un plan d’argumentation structuré.
Développer des arguments percutants.
Élaborer un argumentaire.
Convaincre grâce aux techniques de gestion de la preuve
Persuader en personnalisant les avantages
Pré verrouiller chaque argument pour conserver l’adhésion

Traiter les objections
6 conseils pour répondre aux objections.
Traiter les objections.

Conclure pour vendre
Préparer la conclusion en amont.
Savoir lever les derniers freins.
Les méthodes pour emporter la décision.
Consolider sa visite pour fidéliser : préparer et amorcer la prochaine vente.