Préparer ses appels
Structurer les étapes de la télévente :
Le dossier du client
L’objectif de l’appel
L’élaboration de l’argumentaire

Utiliser les particularités de la communication par téléphone
Connaître les bases de la communication
Adapter le ton et le rythme verbal
Employer un vocabulaire adapté
Pratiquer l’écoute active par l’empathie

Gérer les techniques d’entretien
Franchir les barrages : accueil, assistantes
Capter l’attention de l’interlocuteur
Prise de contact : gagner la sympathie puis la confiance
Rassurer le client/prospect : 4 X 20
Personnaliser le contact : le rappel du lien
Questionner et collecter des informations : méthode SPID pour transformer le sollicité en solliciteur

Argumenter pour convaincre, persuader et pré verrouiller
Développer les avantages de votre offre : méthode CSAQ
Réfuter les objections réfutables vraies et réfutables, et les objections vraies et non réfutables : prix, délais, qualité, etc…

Conclure la vente
Vendre le prix
Détecter les signaux d’achat
Obtenir l’adhésion du client/prospect
Consolider la vente par la reformulation et la confirmation de l’engagement du client/prospect

Assurer le suivi de la vente par téléphone
Gérer les fichiers de prospection
Programmer les relances : intégration de la méthode SPANCO pour optimiser les retours des offres demeurées sans suite
Structurer son appel de vente
La méthode EVA-ORA
Les facteurs SON CAS
La structure AÏDA
Conception, réalisation et utilisation de scripts en sous-groupe
Mise en commun des exercices pour analyser les erreurs
Apport des correctifs de manière collégiale